El rey Huai de Chu entabló batalla con Qin en Hanzhong, y las tropas de Chu fueron derrotadas. Chen Zhen le dijo al rey Huai: "¿Por qué Su Majestad no cede tierras a Qin para pactar la paz, ofreciendo además una gran ciudad como dádiva?" El rey Huai respondió: "No es posible. Si Qin ya ha obtenido tierras, sin duda exigirá más beneficios, y ello agravará nuestra desgracia." Chen Zhen replicó: "Mejor sería que Su Majestad soborne a Qin con una ciudad célebre y se alíe con él para atacar a Qi. Así, aunque perdamos lo entregado a Qin, podremos resarcirnos con lo obtenido de Qi. Además, Su Majestad ya ha sembrado rencor con Qin; pretender librarse del mal con meras palabras vacías es como abrazar leña para apagar el fuego." El rey Huai no escuchó, y entonces movilizó sus ejércitos para atacar a Qin, quien lo derrotó estrepitosamente en Danyang.
💡 商战启示录
El fracaso del Rey Huai de Chu radica en haber caído en la doble trampa del "costo hundido" y la "decisión emocional". Se negaba a ceder territorio por temor a que las pérdidas ya sufridas (la derrota en batalla) provocaran pérdidas aún mayores, ignorando la estrategia de "detener pérdidas, transferir riesgos y reequilibrar" propuesta por Chen Zhen. En el mundo empresarial moderno, muchas compañías, ante reveses competitivos, se niegan a reconocer los costos hundidos de sus inversiones previas y rechazan la contracción estratégica, optando en cambio por aumentar la inversión, lo que finalmente desemboca en crisis mayores. Por ejemplo, el otrora gigante de la telefonía móvil Nokia, al enfrentar la ola de los teléfonos inteligentes, se aferró al sistema Symbian, reacio a desprenderse de sus ventajas establecidas, y terminó siendo eliminado del mercado. En contraste, casos de éxito como el de IBM, que vendió decididamente su división de computadoras personales a Lenovo antes de que esta incurriera en pérdidas, demuestra que aunque cedió su "ciudad ilustre" (el negocio de PC), obtuvo a cambio los fondos y el tiempo necesarios para transformarse hacia los servicios y la computación en la nube, logrando el clásico giro de "morir en el PC para resarcirse en la nube". La sabiduría de Chen Zhen reside en: mediante la pérdida controlable de la "ciudad ilustre", se obtiene la iniciativa estratégica y la oportunidad de transferir riesgos, en lugar de permitir que la empresa se convierta en víctima de "cargar leña para apagar el fuego". Los verdaderos maestros de la guerra comercial saben cuándo es necesario "ceder territorio en busca de paz", retroceder para avanzar, y convertir las pérdidas parciales en fichas para la victoria global.