Sở Hoài Vương giao chiến với nước Tần ở Hán Trung, quân Sở thất bại. Trần Chẩn nói với Sở Hoài Vương: “Đại vương sao không cắt đất dâng cho nước Tần để cầu hòa, lại dùng những thành trì lớn nổi tiếng làm lễ vật?” Sở Hoài Vương nói: “Không được. Nước Tần đã có được đất đai, tất sẽ lại đòi thêm lợi ích, điều đó sẽ làm tăng thêm tai họa cho chúng ta.” Trần Chẩn nói: “Đại vương chi bằng nhân cơ hội này dâng tặng nước Tần một tòa thành danh tiếng, cùng liên hợp với nước Tần đánh nước Tề. Như vậy, tuy chúng ta mất đất cho nước Tần, nhưng lại có thể bù đắp từ nước Tề. Huống chi Đại vương đã kết oán với nước Tần, muốn dùng lời nói suông để cầu thoát họa, chẳng khác nào ôm củi khô đi cứu hỏa vậy.” Sở Hoài Vương không nghe theo, bèn phát binh đánh nước Tần, nước Tần đại bại quân Sở ở Đan Dương.
💡 商战启示录
Sự thất bại của Sở Hoài Vương nằm ở chỗ ông rơi vào cái bẫy kép của "chi phí chìm" và "quyết định theo cảm xúc". Ông không muốn cắt đất, là vì e ngại rằng tổn thất hiện hữu (đã bại trận) sẽ dẫn đến tổn thất lớn hơn, mà lại bỏ qua chiến lược "cắt lỗ – chuyển giao – tái cân bằng" mà Trần Trăn đề xuất. Trong kinh doanh hiện đại, nhiều doanh nghiệp khi đối mặt với thất bại cạnh tranh thường vì không muốn thừa nhận chi phí chìm đã đầu tư trước đó mà từ chối thu hẹp chiến lược, ngược lại còn tăng cường đầu tư, cuối cùng dẫn đến khủng hoảng lớn hơn. Ví dụ, gã khổng lồ điện thoại một thời Nokia khi đối diện làn sóng smartphone đã cố thủ hệ điều hành Symbian, không nỡ từ bỏ lợi thế sẵn có, cuối cùng bị thị trường đào thải. Trái lại, những trường hợp thành công như IBM đã quyết đoán bán mảng kinh doanh máy tính cá nhân cho Lenovo trước khi nó thua lỗ, tuy đã nhượng lại "danh đô" (mảng PC) nhưng đổi lấy nguồn vốn và thời gian để chuyển mình sang dịch vụ và điện toán đám mây, tạo nên cú xoay chuyển kinh điển "mất ở PC mà được đền bù ở cloud". Trí tuệ của Trần Trăn nằm ở chỗ: dùng sự mất mát có thể kiểm soát được của "danh đô" để đổi lấy thế chủ động chiến lược và cơ hội chuyển giao rủi ro, thay vì để doanh nghiệp trở thành nạn nhân của việc "ôm củi cứu hỏa". Bậc cao thủ thương chiến thực thụ, hiểu rằng khi cần thiết phải "cắt đất cầu hòa", lùi một bước để tiến, biến tổn thất cục bộ thành quân bài chiến thắng toàn cục.