El rey Huai de Chu retuvo a Zhang Yi, con la intención de darle muerte. Jin Shang, para salvar a Zhang Yi, dijo al rey Huai: "Si Su Majestad retiene a Zhang Yi, el rey de Qin sin duda se enfurecerá. Cuando los señores feudales del mundo vean que Chu ha perdido el apoyo de Qin, menospreciarán a Su Majestad." Jin Shang también dijo a Zheng Xiu, la concubina favorita del rey Huai: "El rey de Qin siente un profundo afecto por Zhang Yi, mientras que Su Majestad desea matarlo. Ahora el rey de Qin se dispone a ofrecer seis distritos de Shangyong como soborno a Chu, entregar doncellas hermosas al rey de Chu, y enviar a cantantes expertas del palacio como dote. Si el rey de Chu valora la tierra, honrará a Qin, y las bellezas de Qin sin duda ganarán su favor, mientras que vos, señora, quedaréis relegada al olvido. Mejor sería que aconsejarais al rey liberar a Zhang Yi." Zheng Xiu de inmediato persuadió al rey Huai de Chu para que pusiera en libertad a Zhang Yi.
💡 商战启示录
La estrategia persuasiva de Jin Shang constituye un clásico en el arte de la negociación comercial moderna. Su esencia reside en el "intercambio de intereses" y la "presión mediante la influencia ajena". En primer lugar, señala ante el Rey Huai de Chu las consecuencias de dar muerte a Zhang Yi: la ira de Qin y la pérdida de un poderoso aliado, lo que provocaría el declive de la posición internacional de Chu. Este enfoque parte de la "percepción de la amenaza", similar a la advertencia en las negociaciones empresariales contemporáneas de que "la pérdida de nuestra cooperación implicará la erosión de la cuota de mercado o la ruptura de la cadena de suministro". Acto seguido, Jin Shang se dirige a Zheng Xiu, valiéndose de los intereses vitales de la "rivalidad en el harén", describiendo la amenaza que supondría la llegada de damas de Qin tras la muerte de Zhang Yi, y la insta a disuadir al monarca. Esto corresponde a la técnica de "influir en los decisores clave" en el ámbito empresarial: no se convence directamente al director ejecutivo, sino que se transmite el mensaje a través de sus aliados de confianza —como el director financiero o los altos ejecutivos—, pues la preocupación de estos por sus intereses personales suele resultar más persuasiva. Este caso también evidencia el uso de la "asimetría de la información": Jin Shang inventa un supuesto plan de soborno por parte de Qin que, aunque no fuera verídico, golpea con precisión las debilidades psicológicas del Rey Huai y de Zheng Xiu. En la negociación empresarial moderna, estrategias análogas se manifiestan a menudo como "faroles" o "creación de competencia", como insinuar al comprador que otros clientes pujan por el mismo trato, para así cerrar la operación. No obstante, conviene vigilar los límites éticos, pues el engaño excesivo puede socavar la confianza a largo plazo. En suma, el éxito en la persuasión comercial exige discernir las cadenas de intereses de todas las partes, obrar bajo el nombre del "beneficio ajeno" para lograr el "provecho propio", y alcanzar así los objetivos en el juego de la negociación.