Чуский царь Хуай-ван спросил Чжан И: «Я желаю выступить против Цинь — как мне поступить?» Чжан И ответил: «Если государь желает противостоять Цинь, лучше всего сперва возвратиться в своё царство, отправить наследника престола заложником в Цинь и щедрыми дарами ублажить Цинь, испросив у него войска для нападения на Хань. Когда Хань окажется в опасности, она непременно взмолится о помощи к Цинь. Так, одним действием государь заставит понести урон и Хань, и Цинь». Чуский царь молвил: «Добро». И тотчас отправил наследника заложником в Цинь, испросив войска для похода на Хань. Цинь действительно выступило и напало на Хань; Хань воззвало о помощи к Чу, но Чу не пришло на выручку, и Хань, покорившись, склонилось перед Цинь. Тогда Чу воспользовалось случаем и послало Чжан И увещевать Цинь, и Цинь заключило с Чу мир.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в «использовании чужой силы для удара, отступлении ради наступления». Чуский князь внешне выказывал слабость, оставив наследника заложником, дабы снискать доверие Цинь, но в действительности побуждал Цинь растрачивать силы на поход против Хань, тогда как Чу, наблюдая со стороны за схваткой тигров, в итоге завершала дело дипломатическими средствами, достигая победы без единого сражения. В современном бизнесе это сродни «стратегическому аутсорсингу» или «индуцированию конкуренции»: предприятие, столкнувшись с могущественным соперником, не обязано идти в лобовую атаку, но, уступая в выгоде или вступая в сотрудничество, побуждает противника обратить силы на третий рынок, истощая его ресурсы, само же сохраняет мощь и выжидает удобного момента. Например, на рынке смартфонов новый бренд, противостоя отраслевому гиганту, не вступает в прямое соперничество с его флагманским продуктом, но активно сотрудничает с гигантом, уступая в низшем ценовом сегменте, и тем самым склоняет его бросить ресурсы в патентную войну с другим гигантом; сам же быстро обновляет продукцию в среднем сегменте, накапливая пользователей, и в конечном счёте, когда гигант изнурён борьбой, выпускает дифференцированный продукт и захватывает долю рынка. Другой пример: начинающее предприятие может использовать ресурсы инвесторов для «образования рынка», само же сосредотачивается на узкой нише, и когда гигант увязает в ценовых войнах или регуляторных трясинах, обгоняет его благодаря гибкой механике. Ключ к этой стратегии — показать слабость, не будучи слабым на деле; уступить в выгоде, не теряя сути; и неизменно сохранять стратегическую инициативу, дабы не дать противнику обратить её против тебя самого.