第442篇 楚王问于张仪（二）

แก่นของกลยุทธ์นี้อยู่ที่ “อาศัยแรงผู้อื่นโจมตี ถอยเพื่อรุก” ฝ่ายฉู่แสดงความอ่อนแอภายนอก ส่งองค์รัชทายาทเป็นตัวประกันเพื่อแลกความไว้วางใจจากฉิน แต่แท้จริงแล้วเป็นการล่อให้ฉินสูญเสียกำลังไปรบกับฮั่น ส่วนฉู่ก็นั่งดูเสือกัดกันอยู่บนเขา สุดท้ายจึงใช้การทูตปิดฉาก บรรลุเป้าหมาย “เอาชนะโดยไม่ต้องรบ” ในโลกธุรกิจสมัยใหม่ สิ่งนี้คล้ายกับ “การจ้างงานเชิงกลยุทธ์” หรือ “การชักนำให้แข่งขัน” กล่าวคือ เมื่อองค์กรเผชิญหน้ากับคู่แข่งที่แข็งแกร่ง ไม่จำเป็นต้องปะทะโดยตรง แต่ใช้การแบ่งปันผลประโยชน์หรือความร่วมมือ ชักนำให้คู่แข่งหันไปโจมตีตลาดของบุคคลที่สาม ใช้ทรัพยากรของตนให้หมดไป ขณะเดียวกันตนเองก็รักษากำลังไว้ รอจังหวะเคลื่อนไหว ตัวอย่างเช่น ในตลาดสมาร์ทโฟน แบรนด์เกิดใหม่แบรนด์หนึ่งเมื่อเผชิญหน้ากับยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรม ไม่ได้ต่อกรกับผลิตภัณฑ์เรือธงโดยตรง แต่เลือกที่จะร่วมมือกับยักษ์ใหญ่ แบ่งปันผลประโยชน์ในตลาดระดับล่าง ล่อให้ยักษ์ใหญ่ทุ่มทรัพยากรไปกับสงครามสิทธิบัตรกับอีกยักษ์หนึ่ง ส่วนตนเองก็เร่งพัฒนาสินค้ารุ่นใหม่ในตลาดระดับกลาง สะสมฐานผู้ใช้ และในที่สุดเมื่อยักษ์ใหญ่กำลังวุ่นวายกับการรับมือ ก็เปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่าง แย่งส่วนแบ่งตลาดได้สำเร็จ อีกตัวอย่างหนึ่ง กิจการสตาร์ทอัพสามารถอาศัยทรัพยากรของนักลงทุนเพื่อ “บ่มเพาะตลาด” ขณะที่ตนเองมุ่งเน้นในตลาดเฉพาะกลุ่ม รอจนกระทั่งยักษ์ใหญ่ติดหล่มในสงครามราคาหรือปัญหาทางกฎหมาย จึงใช้ความคล่องตัวขององค์กรพลิกกลับมาแซงหน้าได้ กุญแจสำคัญของกลยุทธ์นี้คือ แสดงความอ่อนแอแต่ไม่อ่อนแอจริง เสียผลประโยชน์แต่ไม่เสียแกนกลาง พร้อมรักษาความคิดริเริ่มเชิงกลยุทธ์ไว้ตลอดเวลา หลีกเลี่ยงการถูกคู่แข่งโต้กลับจนเสียการควบคุม