第442篇 楚王问于张仪（二）

此策の要諦は「力を借りて力を制し、退くをもって進む」にあり。楚王は表向きは弱みを見せ、太子を人質として秦国の信を得るも、実は秦国を誘いて韓を攻めさせ、その国力の消耗を図る。楚国は高みの見物を決め込み、最後に外交手段をもって締めくくり、戦わずして人の兵を屈するを実現する。現代の商戦において、これは「戦略的アウトソーシング」または「競争誘導」に類する。すなわち、企業は強大な競争相手に直面した際、正面から激突せず、利益譲渡や協力を通じて相手を第三者の市場へと誘い込み、その資源を消耗させつつ、自らは実力を温存し、機を見て動くのである。例えば、スマートフォン市場において、新興ブランドが業界の巨人に対抗する際、その旗艦製品と直接争わず、むしろ巨人と積極的に提携し、低価格帯市場で利益を譲ることで、巨人をして特許戦争に資源を注がせ、自らは中価格帯市場で迅速に製品を刷新し、ユーザーを蓄積する。やがて巨人が対応に追われる頃、差別化された製品を打ち出してシェアを奪取する。また、スタートアップ企業は投資家の資源を借りて「市場教育」を行い、自らは専門分野に集中し、巨人が価格戦や規制の泥沼に陥るのを待って、機動的な体制をもって逆転するのである。この戦略の肝要は、弱みを見せつつも真に弱らず、利益を譲りつつも核心を失わず、同時に戦略的主導権を保持し、相手に反撃されるのを避けることにある。