초회왕이 장의에게 물었다. “짐이 진나라를 치려 하니, 어떻게 해야 하겠는가?” 장의가 대답하였다. “왕께서 진나라를 치고자 하신다면, 차라리 먼저 본국으로 돌아가 태자를 진나라에 볼모로 보내시고, 후한 예물로 진나라를 후대하시어 진나라로 하여금 병력을 내어 한나라를 치게 하소서. 한나라가 위급해지면 반드시 진나라에 구원을 청할 것입니다. 이렇게 되면 왕께서는 한 번의 거사로 한나라와 진나라를 모두 꺾으실 수 있습니다.” 초왕이 “좋다” 하고, 이에 태자를 진나라에 볼모로 보내고 진나라에 한나라를 칠 것을 청하였다. 진나라는 과연 병력을 내어 한나라를 쳤고, 한나라는 초나라에 구원을 청하였으나 초나라는 구원하지 않았다. 한나라는 마침내 굴복하여 진나라에 붙었다. 초나라는 이 틈을 타 장의를 시켜 진나라를 유세하게 하니, 진나라는 마침내 초나라와 강화하였다.
💡 商战启示录
이 책략의 핵심은 ‘힘을 빌려 타격하고, 물러섬으로써 나아감’에 있다. 초왕은 겉으로는 약한 척하며 태자를 인질로 삼아 진(秦)의 신뢰를 얻었으나, 실은 진(秦)이 한(韓)을 공격하도록 힘을 소모하게 유도한 뒤, 초(楚)는 산 위에서 호랑이 싸움을 구경하듯 지켜보다가 마지막에 외교적 수단으로 마무리하여, 싸우지 않고도 적의 군사를 굴복시키는 경지를 이루었다. 현대 상업에서 이는 ‘전략적 아웃소싱’ 또는 ‘경쟁 유도’와 유사하다. 기업은 강력한 경쟁자를 맞이할 때 정면으로 맞서기보다, 이익을 양보하거나 협력을 통해 경쟁자가 제3의 시장을 공격하도록 유도하여 그 자원을 소모시키는 동시에 자신의 실력을 보존하고 때를 기다려 움직이는 것이다. 예를 들어 스마트폰 시장에서 어떤 신흥 브랜드는 업계 거대 기업을 상대로 그 플래그십 제품과 정면 대결하지 않고, 오히려 거대 기업과 적극 협력하여 저가 시장에서 이익을 양보함으로써, 거대 기업이 다른 거대 기업과의 특허 전쟁에 자원을 쏟아붓도록 유도한다. 자신은 중가 시장에서 빠르게 제품을 업데이트하며 사용자를 축적하고, 마침내 거대 기업이 대응에 지쳐 있을 때 차별화된 제품을 내놓아 시장 점유율을 선점하는 것이다. 또 다른 예로, 창업 기업은 투자자의 자원을 빌려 ‘시장을 교육’하고, 자신은 세부 분야에 집중하다가, 거대 기업이 가격 전쟁이나 규제의 수렁에 빠졌을 때 유연한 체제로 역전하는 것이다. 이 전략의 핵심은 약해 보이되 진짜로 약하지 않고, 이익을 양보하되 핵심을 잃지 않으며, 동시에 전략적 주도권을 유지하여 상대에게 역공을 당하지 않도록 하는 데 있다.