第440篇 楚王问于范环（二）
出处：战国策·楚策三
📜 原文（文言文）
楚王问于范环曰：“寡人欲置相于秦，孰可？”对曰：“臣不足以知之。”王曰：“吾相甘茂可乎？”范环曰：“不可。”王曰：“何也？”曰：“夫史举，上蔡之监门也，大不如事君，小不如处室，以苛廉闻于世，甘茂事之顺焉。故惠王之明，武王之察，张仪之辩，而甘茂事之，取十官而无罪。孟贲、夏育，天下之勇士也，而孟贲之勇，夏育之勇，皆不及甘茂。夫以甘茂之贤，习于秦政，而欲相之，非其利也。王不如相向寿，向寿，秦之姻亲也，而甘茂，楚之族也。今王相甘茂于秦，则秦、楚之交必固，而楚之社稷必危矣。王不如相向寿，向寿忠于秦而亲于楚，王用之，必厚楚矣。”王曰：“善。”乃使向寿相秦。
📖 白话文翻译
楚王问范环曰：“寡人欲置相于秦，谁可者？”范环对曰：“臣不足以知之。”楚王曰：“吾使甘茂为相，可乎？”范环曰：“不可。”楚王曰：“何也？”范环曰：“史举者，上蔡之监门也，大不事君，小不治家，以刻廉闻于世，甘茂事之顺焉。故惠王之明，武王之察，张仪之辩，甘茂事之，取十官而无罪。孟贲、夏育，天下之勇士也，孟贲之勇，夏育之勇，皆不及甘茂。以甘茂之贤，习秦之政，王欲使之为秦相，则不利于楚。王不如相向寿，向寿者，秦之姻亲也，而甘茂者，楚之族也。今王若使甘茂相秦，则秦、楚之交必固，而楚之社稷危矣。王不如相向寿，向寿忠于秦而亲于楚，王用之，必厚楚也。”楚王曰：“善。”乃使向寿相秦。
💡 商战启示录
ข้อเสนอของฟ่านหวนเผยให้เห็นภูมิปัญญาในการจัดวางบุคลากรภายในความร่วมมือข้ามชาติ นั่นคือ การแต่งตั้ง “ผู้ที่ภักดีต่อเรา” มากกว่า “ผู้ที่เก่งกาจที่สุด” ในตำแหน่งสำคัญของหุ้นส่วนทางยุทธศาสตร์ ในธุรกิจยุคปัจจุบัน การร่วมทุนหรือความร่วมมือในห่วงโซ่อุปทานมักเผชิญกับทางเลือกในลักษณะเดียวกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้ผลิตรถยนต์จีนรายหนึ่งร่วมทุนกับแบรนด์ยุโรป หากเลือกส่งผู้บริหารที่มีความสามารถทางเทคนิคสูงสุดแต่ไม่คุ้นเคยกับวัฒนธรรมจีนไปประจำการ ย่อมก่อให้เกิดกำแพงในการสื่อสาร ในขณะที่การเลือกบุคลากรแบบ “เซี่ยงซื่อ” ผู้ที่เข้าใจทั้งตลาดท้องถิ่นอย่างลึกซึ้งและคุ้นเคยกับระบบของฝ่ายต่างประเทศ จะสามารถถ่วงดุลผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายและสร้างความมั่นคงให้แก่ความร่วมมือได้ อีกตัวอย่างหนึ่ง หลังการควบรวมกิจการข้ามชาติ บริษัทแม่มักส่ง “คนของตนเอง” ไปดำรงตำแหน่งสำคัญ แต่หากบุคคลนั้นไม่เข้าใจตลาดท้องถิ่น กลับนำไปสู่ความล้มเหลวได้ ญาณทัศน์ของฟ่านหวนคือ ตำแหน่งสำคัญในความสัมพันธ์ระหว่างหุ้นส่วน ควรแต่งตั้ง “ผู้ที่มีส่วนได้ส่วนเสียและสามารถสื่อสารระหว่างสองฝ่ายได้” มิใช่ผู้ที่มีความสามารถเก่งกาจที่สุดเพียงอย่างเดียว สิ่งนี้กำหนดให้ผู้บริหารองค์กรในการเจรจาความร่วมมือ ต้องไม่เพียงประเมินความสามารถทางวิชาชีพของผู้สมัครเท่านั้น หากต้องวิเคราะห์เครือข่ายทางการเมืองและความสัมพันธ์ของผู้นั้นด้วย ดังที่ฟ่านหวนประเมินทั้ง “ความสามารถ” และ “ความใกล้ชิด” ของกานเหมา ท้ายที่สุด พระเจ้าฉู่หวางทรงนำกลยุทธ์นี้มาใช้ หลีกเลี่ยงไม่ให้แคว้นฉินเพิ่มอำนาจในการถ่วงดุลแคว้นฉู่ได้เพราะกานเหมา องค์กรในปัจจุบันควรเรียนรู้ตรรกะการตัดสินใจที่ “ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์” เช่นนี้ ในการวางแผนระดับโลก ถือว่าการแต่งตั้งบุคลากรเป็นส่วนหนึ่งของเกมยุทธศาสตร์ มิใช่เพียงเรื่องบุคลากรธรรมดา