第440篇 楚王问于范环（二）
出处：战国策·楚策三
📜 原文（文言文）
楚王问于范环曰：“寡人欲置相于秦，孰可？”对曰：“臣不足以知之。”王曰：“吾相甘茂可乎？”范环曰：“不可。”王曰：“何也？”曰：“夫史举，上蔡之监门也，大不如事君，小不如处室，以苛廉闻于世，甘茂事之顺焉。故惠王之明，武王之察，张仪之辩，而甘茂事之，取十官而无罪。孟贲、夏育，天下之勇士也，而孟贲之勇，夏育之勇，皆不及甘茂。夫以甘茂之贤，习于秦政，而欲相之，非其利也。王不如相向寿，向寿，秦之姻亲也，而甘茂，楚之族也。今王相甘茂于秦，则秦、楚之交必固，而楚之社稷必危矣。王不如相向寿，向寿忠于秦而亲于楚，王用之，必厚楚矣。”王曰：“善。”乃使向寿相秦。
📖 白话文翻译
楚王、范環に問いて曰く、「吾、秦に相を置かんと欲す。誰か可ならん。」范環対えて曰く、「臣、是を知るに足らず。」王曰く、「吾、甘茂を相と為さんと欲す。可ならんや。」范環曰く、「不可なり。」王曰く、「何ぞや。」范環曰く、「史举は上蔡の監門たり。大には君に事ふるに如かず、小には家を安んずるに如かず、苛刻廉潔を以て世に聞こゆ。甘茂、之に事ふるに恭順を以てす。故に秦惠王の明、武王の察、張儀の辯の下に在りて、甘茂之に事へて十官を取りて罪なし。孟賁・夏育は天下の勇士なり。而して孟賁の勇、夏育の勇も、皆甘茂に如かず。甘茂の賢を以てし、又秦の政事に習熟せり。王、若し之を秦相と為さば、楚に利あらず。王は向寿を相と為すに如かず。向寿は秦の姻親にして、甘茂は楚の族なり。今王、若し甘茂を秦に相と為さば、則ち秦・楚の交は必ず固し。然れども楚の社稷は危うからん。王は向寿を相と為すに如かず。向寿は秦に忠にして楚に親しむ。王、之を用いば、必ず楚を厚うせん。」楚王曰く、「善し。」乃ち向寿をして秦に相たらしむ。
💡 商战启示录
范環の提言は、国際提携における人材配置の知恵を明らかにしている。すなわち、重要なパートナーには「我に強き者」ではなく「我に親しき者」を据えるべきだということである。現代のビジネスにおいても、合弁企業やサプライチェーン提携では、しばしば同様の選択が迫られる。例えば、ある中国自動車メーカーが欧州ブランドと合弁を組む際、技術的に最も優れていても中国文化に疎い幹部を派遣すれば、意思疎通の障壁を生むかもしれない。一方、現地市場に精通しつつ外資側の体制にも通じた「向寿型」の人材を選べば、双方の利益を均衡させ、提携の安定を確保できる。また、国境を越えたM&Aの後、親会社が「身内」を要職に据えることは多いが、その人物が現地市場を理解していなければ、かえって失敗を招く。范環の洞察は、パートナーシップにおける要職には、「利害を共有し、双方と意思疎通できる者」を配置すべきであり、単に能力が最も高い者を置くべきではない、という点にある。これは企業経営者に対し、提携交渉の場で候補者の専門能力のみならず、その政治的・関係的ネットワークを分析することを求めるものであり、范環が甘茂の「賢」と「親」を評価したのと軌を一にする。最終的に楚王はこの策を採用し、秦が甘茂によって楚への牽制力を強めるのを回避した。今日の企業は、このような「関係優先」の意思決定ロジックを学び、グローバル展開において人事任命を単なる人事問題ではなく、戦略的駆け引きの一環と捉えるべきである。