El rey de Chu preguntó a Fan Huan: «Deseo colocar a un primer ministro en el reino de Qin; ¿quién sería el más adecuado?» Fan Huan respondió: «Este humilde servidor no es capaz de conocer tal asunto.» El rey dijo: «Si nombro a Gan Mao como primer ministro, ¿sería aceptable?» Fan Huan replicó: «No sería conveniente.» El rey inquirió: «¿Por qué razón?» Fan Huan dijo: «Shi Ju era el portero de Shangcai; en lo grande no llegaba a servir a un soberano, y en lo pequeño no sabía ordenar su hogar, mas era célebre en el mundo por su severidad e integridad. Gan Mao lo sirvió con suma reverencia. Por ello, bajo la clarividencia del rey Hui de Qin, la perspicacia del rey Wu de Qin y la elocuencia de Zhang Yi, Gan Mao los sirvió a todos, obteniendo diez cargos sin incurrir en falta alguna. Meng Ben y Xia Yu eran los guerreros más valientes del mundo, pero ni la bravura de Meng Ben ni la de Xia Yu igualaban a la de Gan Mao. Con la virtud y capacidad de Gan Mao, y su familiaridad con los asuntos de gobierno de Qin, si vos deseáis hacerlo primer ministro de Qin, ello sería perjudicial para Chu. Sería mejor que Vuestra Majestad nombrara a Xiang Shou como primer ministro de Qin. Xiang Shou es pariente por alianza del reino de Qin, mientras que Gan Mao es de linaje de Chu. Ahora, si Vuestra Majestad hace que Gan Mao sea primer ministro en Qin, los lazos entre Qin y Chu se afianzarán sin duda, pero la estabilidad del reino de Chu se vería en peligro. Sería preferible que Vuestra Majestad nombrara a Xiang Shou: él es leal a Qin y cercano a Chu; si Vuestra Majestad lo emplea, sin duda tratará a Chu con generosidad.» El rey de Chu dijo: «Bien.» Y así envió a Xiang Shou a Qin para ejercer como primer ministro.
💡 商战启示录
La sugerencia de Fan Huan revela la sabiduría de la disposición de personal en la cooperación transnacional: colocar entre los socios clave a quienes "nos son afines" antes que a quienes "nos superan en talento". En el mundo empresarial moderno, las empresas conjuntas o las alianzas en la cadena de suministro enfrentan con frecuencia dilemas similares. Por ejemplo, cuando un fabricante automotriz chino forma una empresa conjunta con una marca europea, si designa a un ejecutivo de la más alta competencia técnica pero distante de la cultura china, podría generar barreras de comunicación; en cambio, elegir a un talento "de estilo Xiang Shou", que conozca a fondo tanto el mercado local como el sistema de la contraparte extranjera, permite equilibrar los intereses de ambas partes y asegurar la estabilidad de la cooperación. De igual modo, tras una fusión o adquisición transfronteriza, la empresa matriz suele enviar a "gente de confianza" a ocupar puestos clave, pero si esta persona desconoce el mercado local, el resultado puede ser el fracaso. La perspicacia de Fan Huan reside en que las posiciones cruciales dentro de una relación de socios deben asignarse a quienes "comparten intereses y pueden comunicarse con ambas partes", y no simplemente a los más capaces. Esto exige que los gestores empresariales, en las negociaciones de cooperación, no solo evalúen la competencia profesional de los candidatos, sino que también analicen sus redes políticas y relacionales, tal como Fan Huan valoró la "virtud" y la "cercanía" de Gan Mao. Finalmente, el rey de Chu adoptó esta estrategia y evitó que Qin, gracias a Gan Mao, incrementara su capacidad de contrapeso sobre Chu. Las empresas de hoy deberían aprender esta lógica decisoria de "prioridad a las relaciones", considerando los nombramientos de personal como parte del juego estratégico en su expansión global, y no como una mera cuestión de recursos humanos.