Цинь напало на Иян, принадлежавший царству Хань. Чуский царь Хуай-ван сказал Чэнь Чжэню: «Я слышал, что Хань Чи — человек красноречивый и сведущий в делах всех княжеств; вероятно, он сможет уберечь Иян от падения. Раз он непременно сумеет отвратить беду, я хочу заранее занять Иян, чтобы тем самым оказать ему милость». Чэнь Чжэнь ответил: «Оставьте эту мысль, государь, не занимайте Иян. При всей мудрости Хань Чи он и здесь окажется в затруднении. Ныне среди зверей лесных и болотных нет хитрее оленя. Олень знает, что охотник расставляет сеть и затем гонит его спереди, а потому оборачивается и бежит прямо на охотника — и так много раз. Охотник, зная его хитрость, притворно поднимает сеть и идёт вперёд, и олень из-за этого попадается. Ныне князья прекрасно знают, сколь коварен Хань Чи, и тех, кто притворно поднимет сеть и пойдёт вперёд, будет немало. Оставьте это, государь, не занимайте Иян. При всей мудрости Хань Чи он и здесь окажется в затруднении». Чуский царь внял словам Чэнь Чжэня, и Иян действительно был взят Цинь. Чэнь Чжэнь прозрел это заранее.
💡 商战启示录
Наставление Чэнь Чжэня раскрывает ключевую мудрость в коммерческой борьбе — «прозревать сквозь показную браваду противника». Хань Чи и славился умом, но его стратегия подобна приёму оленя — «развернуться и броситься на охотника»: в первый раз она может сработать, но при повторении её разгадывают. В современном бизнесе подобные случаи нередки: некий технологический стартап, желая завысить оценку при финансировании, намеренно распускал слухи о том, что с ним якобы стремятся сотрудничать несколько гигантов, создавая видимость конкуренции. На первом раунде инвестиций эта уловка действительно побудила часть инвесторов увеличить вложения; однако на втором раунде инвесторы, проверив информацию через отраслевые связи, разглядели его «показную браваду» и, напротив, коллективно сбили цену, в результате чего оценка компании упала вдвое. Напротив, Huawei в переговорах о стандартах 5G не прибегала к браваде, а опиралась на солидный портфель патентов и подлинную технологическую мощь, в итоге завоевав право голоса. Стратегия Чэнь Чжэня напоминает предпринимателям: в переговорах и конкуренции надлежит зорко распознавать «ложные сети» противника — будь то фальшивые сроки, преувеличенный интерес конкурентов, завышенные объёмы производства и тому подобное. В то же время самому следует избегать чрезмерного употребления «обманных» приёмов, ибо деловая репутация, однажды утраченная, подобна оленю, чью хитрость разгадали, — и тогда попадёшь в пассивное положение «оказаться в ловушке». Истинная мудрость коммерческой войны — в «предвидении»: через сбор информации и логические умозаключения предугадывать следующий шаг противника, а не слепо следовать за толпой и не доверять поверхностным жестам.