Qin atacó la ciudad de Yiyang, perteneciente al reino de Han. El rey Huai de Chu dijo a Chen Zhen: "He oído que Han Chi es un hombre elocuente y astuto, versado en los asuntos de los estados feudales. Quizá pueda evitar que Yiyang sea conquistada. Puesto que sin duda logrará librarla del desastre, deseo ocupar Yiyang antes que nadie para otorgarle así mi favor." Chen Zhen respondió: "Abandone esa idea, majestad; no ocupe Yiyang. Por muy sabio que sea Han Chi, en este asunto se verá acorralado. Entre las bestias de montes y pantanos, ninguna es más astuta que el ciervo almizclero. El ciervo sabe que el cazador despliega la red y luego lo conduce desde el frente; entonces da media vuelta y huye, embistiendo al cazador, y así lo hace en repetidas ocasiones. El cazador, conociendo su astucia, finge levantar la red y avanza, y así el ciervo termina por ser capturado. Ahora los señores feudales saben perfectamente que Han Chi es fullero, y muchos serán los que, fingiendo levantar la red, avancen contra él. Abandone esa idea, majestad; no ocupe Yiyang. Por muy sabio que sea Han Chi, en este asunto se verá acorralado." El rey Huai de Chu siguió el consejo de Chen Zhen, y Yiyang fue efectivamente conquistada por Qin. Chen Zhen lo había previsto con antelación.
💡 商战启示录
La admonición de Chen Zhen revela la sabiduría esencial en la guerra comercial de "ver a través de la fanfarronería del adversario". Aunque Han Chi era célebre por su astucia, su estrategia se asemejaba al "retroceder para embestir" del ciervo: quizá surtiera efecto la primera vez, pero al repetirla quedaba al descubierto. En el comercio moderno abundan casos semejantes: cierta empresa tecnológica emergente, para inflar su valoración en la ronda de financiación, declaró deliberadamente haber obtenido intenciones de colaboración de múltiples gigantes del sector, fabricando una apariencia de competencia. En la primera ronda, la estrategia logró atraer a algunos inversores que aumentaron sus ofertas; mas en la segunda, los inversores, valiéndose de sus contactos en la industria, desenmascararon su "fanfarronería" y, en conjunto, presionaron a la baja, reduciendo la valoración de la empresa a la mitad. Por el contrario, Huawei, en las negociaciones sobre el estándar 5G, no recurrió a la fanfarronería, sino que se valió de una sólida cartera de patentes y de su genuina fortaleza tecnológica como moneda de cambio, logrando finalmente hacerse con la voz decisiva. La estrategia de Chen Zhen recuerda a los empresarios: en la negociación o la competencia, hay que discernir con perspicacia los movimientos de "red falsa" del rival —como plazos ficticios, intereses exagerados de la competencia o capacidades de producción sobrestimadas—. A su vez, uno mismo debe evitar el uso excesivo de tácticas "engañosas", pues una vez dañada la reputación comercial, como el ciervo una vez descubierto, se cae en la pasividad de "quedar atrapado en ello". La verdadera sabiduría de la guerra comercial reside en el "conocer de antemano": mediante la recopilación de información y el raciocinio lógico, anticipar el próximo movimiento del adversario, en lugar de seguir ciegamente la corriente o fiarse de las apariencias superficiales.