Чуский царь Хуай-ван спросил Чжан И: «Я желаю напасть на Цинь, но Цинь могущественно — как же поступить?» Чжан И ответил: «Если государь желает напасть на Цинь, не лучше ли сперва заключить союз с Цинь и сообща замыслить против Хань и Вэй? Когда Хань и Вэй покорятся, тогда можно будет помыслить и о Цинь. Ныне же государь не печётся о безопасности и гибели царства Чу, а желает напасть на могущественное Цинь. Я опасаюсь, что когда Цинь ударит на Чу, Хань и Вэй воспользуются случаем и нападут с тыла. Государю лучше оказывать Цинь щедрость, одаривать его богатыми дарами, заключить с ним союз и сообща карать Хань и Вэй. Хань и Вэй непременно устрашатся; устрашившись, непременно обратятся за помощью к Цинь, и Цинь непременно согласится. Тогда Хань и Вэй будут служить Цинь так же, как Чу служит Цинь. К чему государю жалеть Хань и Вэй и утрачивать благосклонность Цинь?» Чуский царь Хуай-ван молвил: «Хорошо». И тогда Чу заключило союз с Цинь.
💡 商战启示录
Суть стратегии Чжан И заключалась в том, чтобы «отступая, наступать, и, заимствуя силу, бить ею». Временно вступая в союз с сильнейшим, он перенаправлял противоречия, ослаблял третью сторону и в конечном счёте достигал собственных целей. В современном бизнесе это сродни стратегии «следовать за гигантом и по крупицам захватывать рынок». Например, небольшие технологические компании, сталкиваясь с отраслевыми монополистами (такими как Apple или Google), не вступают с ними в прямую конфронтацию, а сначала сотрудничают с ними, совместно осваивая нишевые рынки или нацеливаясь на более мелких конкурентов (например, региональные бренды), используя ресурсы и каналы гиганта для накопления собственной мощи. Когда же их доля на рынке упрочивается, они постепенно выпускают дифференцированные продукты и бросают вызов позициям монополиста. Другой пример — в сфере электронной коммерции: новые платформы часто сначала подключаются к экосистеме Alibaba или JD.com, получая трафик, затем привлекают пользователей из нижних сегментов рынка низкими ценами, а после расширения пользовательской базы создают собственную цепочку поставок и бренд, начиная обратное проникновение в ключевые рынки гигантов. Мудрость Чжан И напоминает нам: при неравенстве ресурсов лобовая атака — худший выбор, тогда как «использование обстоятельств» и «разделение сил» — наилучший. Но следует и остерегаться: чрезмерная зависимость от союзника может лишить самостоятельности. Нужно, подобно царству Чу, сохранять стратегическую ясность в союзе и в конечном счёте достигать долгосрочной цели — «замысла против Цинь».