El rey Huai de Chu preguntó a Zhang Yi: «Deseo atacar el estado de Qin, pero Qin es poderoso; ¿qué debo hacer?» Zhang Yi respondió: «Si Su Majestad desea atacar Qin, más le valdría primero aliarse con Qin y conspirar juntos contra Han y Wei. Una vez que Han y Wei se sometan, entonces Qin podrá ser objeto de planes. Ahora Su Majestad no se preocupa por la seguridad del estado de Chu, sino que desea atacar al poderoso Qin; temo que cuando Qin ataque a Chu, Han y Wei aprovechen para asestar un golpe por la espalda. Mejor sería que Su Majestad tratara a Qin con generosidad, lo obsequiara con ricos presentes, formara una alianza vertical con él y juntos emprendieran la campaña contra Han y Wei. Han y Wei sin duda temerán, y al temer, pedirán auxilio a Qin, quien ciertamente accederá. De este modo, Han y Wei servirán a Qin igual que Chu sirve a Qin. ¿Por qué habría Su Majestad de escatimar a Han y Wei y perder así el favor de Qin?» El rey Huai de Chu dijo: «Bien». Entonces Chu selló una alianza con Qin.
💡 商战启示录
El núcleo de la estrategia de Zhang Yi reside en "retroceder para avanzar, aprovechar la fuerza ajena para impulsar la propia", mediante una alianza temporal con el más poderoso, desviar las contradicciones, debilitar a un tercero y, finalmente, alcanzar los propios objetivos. En el mundo empresarial moderno, esto se asemeja a la estrategia de "seguir al gigante y erosionar el mercado". Por ejemplo, las pequeñas y medianas empresas tecnológicas, al enfrentarse a líderes de la industria (como Apple o Google), no optan por un conflicto frontal directo, sino que primero colaboran con el gigante para desarrollar conjuntamente mercados marginales o dirigirse a competidores más pequeños (como marcas regionales), aprovechando los recursos y canales del líder para acumular su propia fortaleza. Una vez consolidada su cuota de mercado, lanzan gradualmente productos diferenciados para desafiar la posición del gigante. De igual modo, en el ámbito del comercio electrónico, las plataformas emergentes suelen integrarse primero en el ecosistema de Alibaba o JD.com para obtener tráfico, y luego atraen al mercado de menor poder adquisitivo mediante estrategias de precios bajos; cuando la base de usuarios se ha expandido, establecen cadenas de suministro y marcas independientes, erosionando en sentido inverso el mercado central de los gigantes. La sabiduría de Zhang Yi nos recuerda: cuando los recursos no son equiparables, el choque frontal es la peor opción, mientras que "aprovechar la corriente" y "dividir para reinar" son las mejores. No obstante, también debemos prevenir que una dependencia excesiva de los aliados pueda conducir a la pérdida de autonomía; es preciso, como el estado de Chu, mantener una lucidez estratégica en la cooperación para, en última instancia, realizar el objetivo a largo plazo de "aspirar a Qin".