Шу Ши напал на царство Чу, и Чу приказало Чжао Шу возглавить стотысячное войско для обороны Ханьчжуна. Чжао Цзюй одержал победу над циньскими войсками в Чунцю. Су Ли сказал Вань-гуну Чжао Шу: «Царь Чу желает, чтобы Чжао Цзюй, пользуясь победой, преследовал Цинь; непременно он повелит вам и Чжао Цзюю разделить между собой земли Цинь. Если вы последуете моему замыслу, войска непременно не должны выступать в бой; царь Чу сочтёт вас верным и надёжным, а Чжао Цзюй обретёт доверие. Лучше тайно заключить дружбу с Цинь и не воевать с ним, дабы упрочить союз с Цинь. Тогда царь Чу непременно последует вашему совету, и Чжао Цзюй потерпит неудачу».
💡 商战启示录
Предложение Су Ли раскрывает мудрость поведения в условиях многосторонней игры: избегать прямого истощения сил и, опираясь на искусство союзов и противовесов, сохранять себя и ослаблять соперника. В современном бизнесе предприятия нередко сталкиваются со сложной картиной — конкуренция с собратьями по отрасли, торг с поставщиками и потребителями. К примеру, в сфере каршеринга и такси-сервисов Didi и Kuaidi некогда вели ожесточённую войну субсидий, обе стороны несли колоссальные потери. В такой ситуации, если одна из сторон выбирает путь негласного взаимопонимания с другой или с третьей силой (скажем, с инвесторами), избегая бессмысленного истощения и обращаясь к укреплению собственных преимуществ, она нередко оказывается более устойчивой в долгой перспективе. Другой пример — Huawei: сталкиваясь с международной конкуренцией, компания порой предпочитает совместную разработку стандартов с конкурентами, дабы избежать взаимного ущерба, и одновременно через накопление технологий и патентную стратегию обеспечивает себе долгосрочное превосходство. Суть в следующем: не всякое соперничество требует лобового противостояния. Порой «тайный союз с Цинь» — то есть установление непубличного альянса с потенциальным противником или взаимодополняющей стороной — позволяет сопернику (как Чжао Цзюй) растрачивать силы на виду, тогда как сам ты бережёшь свои ресурсы и в глазах тех, кто принимает окончательные решения (чуского вана / совета директоров), выглядишь более осмотрительным и надёжным. Это требует от руководителя всеохватного видения, умения распознавать подлинную стратегическую угрозу, а не поддаваться обманчивым успехам и поражениям сиюминутной борьбы, — дабы между «воевать» и «мириться» сделать наилучший выбор и добиться максимальной выгоды для себя.