Цинь разгромила царство Чу в землях у реки Хань. Чуский князь Сян-ван отправил наследника престола заложником в Цинь. Цинь, желая воспользоваться случаем, стала унижать наследника, но тот не покорился, и тогда Цинь задержала его. Чу, охваченное тревогой, послало Чжао Чана заложником в Ци, прося о помощи войсками. Циский князь сказал: «Наследник Чу находится в Цинь, а ты приходишь заложником и просишь о помощи — это значит, что судьба Чу в руках Цинь. С какой стати мне спасать вас?» Чжао Чан ответил: «Вам не надобно тревожиться. Я готов поручиться за алтари земли и злаков царства Чу». Циский князь спросил: «Чем ты это докажешь?» Чжао Чан молвил: «Я прошу позволения поставить войска на страже восточных земель Чу. Если Ци не поверит, я готов искупить вину смертью». Тогда Циский князь отправил войска охранять восточные пределы Чу. Услышав об этом, Цинь, опасаясь союза Чу и Ци, отпустила наследника. Возвратившись на родину, наследник вступил на престол и стал князем.
💡 商战启示录
Данная стратегия являет собой классический образец так называемого «использования силы для установления равновесия» — когда царство Чу, не располагая достаточной мощью, изменяет расклад сил в игре, привлекая третью сторону (царство Ци), и тем самым вынуждает могущественного противника (царство Цинь) уступить. В современном бизнесе малые и средние предприятия, сталкиваясь с давлением гигантов, нередко прибегают к сходной тактике: например, на раннем этапе развития компании Didi, противостоя конкуренции со стороны Kuaidi и Uber, она привлекла инвестиции от Tencent и Alibaba, создав ситуацию «войны через посредников» и тем самым завоевав пространство для выживания в противоборстве гигантов. Другой пример — компания Huawei, оказавшись под санкциями США, усилила сотрудничество с другими странами (такими как европейские государства и страны Юго-Восточной Азии), выстроив многостороннюю рыночную сеть, распределив риски и вынудив противника пересмотреть издержки санкций. Ключевой урок заключается в следующем: когда прямое противостояние не может принести победы, следует активно искать «заинтересованные стороны» и, опираясь на их интересы, формировать уравновешивающую силу. Однако необходимо помнить: для использования чужой силы требуются «залог» или «обязательства» как основа доверия — подобно тому, как Чжао Чан отдал в залог само государство, предприятия должны предоставить акции, эксклюзивное сотрудничество и иные ресурсы, иначе другая сторона не станет по-настоящему вкладываться. Вместе с тем следует остерегаться чрезмерного увлечения «заимствованной силой», которое может привести к утрате самостоятельности и превращению в пешку — необходимо сохранять за собой право принятия ключевых решений, как царство Чу, которое после возвращения наследника престола быстро укрепило царскую власть, дабы не оказаться в зависимости от Ци.