Чуский царь Хуай-ван заключил Чжан И в темницу и намеревался казнить его. Цзинь Шан, желая спасти Чжан И, сказал царю Хуай-вану: «Если вы, государь, заключите Чжан И в темницу, Циньский царь непременно разгневается. Когда же все князья Поднебесной узрят, что Чу лишилось поддержки Цинь, они непременно станут пренебрегать вашим величеством». Затем Цзинь Шан обратился к любимой наложнице чуского царя Чжэн Сю: «Циньский царь чрезвычайно благоволит к Чжан И, а ваш государь намерен казнить его. Ныне циньский царь замыслил поднести Чу в дар шесть уездов земли Шанъюн, преподнести царю красавиц, а также отобрать во дворце искусных в пении и пляске дев для сопровождения невест. Если чуский царь, дорожа землями и уважая Цинь, примет дары, то красавицы из Цинь непременно обретут его милость, а вы будете забыты. Не лучше ли вам убедить государя отпустить Чжан И?» Чжэн Сю тотчас же принялась уговаривать чуского царя Хуай-вана, и он освободил Чжан И.
💡 商战启示录
Стратегия убеждения Цзинь Шана являет собой классический образец公关-мудрости, построенной на «цепи интересов». Он не стал напрямую ходатайствовать за Чжан И, но точно уловил ключевые болевые точки чуского царя Хуай-вана и Чжэн Сю: царь жаждал земель и страшился Цинь, а Чжэн Сю тревожилась о потере благосклонности. В современной коммерческой войне это сродни разрешению кризиса через воздействие на ключевых фигур в цепи принятия решений. К примеру, когда некая транснациональная корпорация столкнулась с правительственными санкциями из-за проблем с продукцией, её公关-команда не стала напрямую противостоять регуляторам, а через отраслевую ассоциацию донесла до властей макрориск того, что «наказание приведёт к оттоку иностранного капитала и падению занятости», одновременно предлагая возможности сотрудничества родственникам ключевых лиц надзорного органа, тем самым переломив ситуацию. Это учит нас: при разрешении коммерческих конфликтов следует распознавать глубинные структуры интересов оппонента, а не застревать на поверхностных позициях. Кроме того, надлежит умело использовать «третью сторону» или «косвенное влияние» для передачи информации, ибо прямые переговоры часто вызывают настороженность, тогда как пересказ через заинтересованных посредников обретает большую убедительность. Однако следует помнить: подобные стратегии должны зиждиться на незыблемой основе законности и соответствия нормам, в противном случае они выродятся в коммерческий подкуп и породят лишь большие риски.