第419篇 楚怀王拘张仪

กลยุทธ์การเจรจาของจินซ่างสะท้อนให้เห็นถึงภูมิปัญญาแห่ง "เครือข่ายผลประโยชน์" อันเป็นแบบฉบับ ท่านมิได้วิงวอนแทนจางอี้โดยตรง หากแต่จับจ้องไปที่จุดอ่อนหลักของพระเจ้าฉู่หวยหวังและเจิ้งซิ่วได้อย่างแม่นยำ: องค์ราชันทรงละโมบในแผ่นดินและเกรงกลัวแคว้นฉิน ส่วนเจิ้งซิ่วนั้นหวั่นเกรงว่าจะสูญเสียความโปรดปราน ในสมรภูมิการค้ายุคปัจจุบัน สิ่งนี้เปรียบเสมือนการคลี่คลายวิกฤตด้วยการโน้มน้าวบุคคลสำคัญในห่วงโซ่การตัดสินใจ อาทิ บริษัทข้ามชาติแห่งหนึ่งเมื่อเผชิญกับบทลงโทษจากภาครัฐเนื่องจากปัญหาผลิตภัณฑ์ ทีมประชาสัมพันธ์มิได้โต้แย้งกับหน่วยงานกำกับโดยตรง หากแต่ใช้สมาคมอุตสาหกรรมเป็นสื่อกลางส่งสัญญาณถึงความเสี่ยงในระดับมหภาคว่า "การลงโทษจะนำไปสู่การถอนทุนต่างชาติและการตกงาน" ขณะเดียวกันก็เสนอโอกาสความร่วมมือแก่ญาติสนิทของผู้มีอำนาจตัดสินใจในหน่วยงานกำกับ จนสามารถพลิกสถานการณ์ได้สำเร็จ สิ่งนี้สอนเราว่า ในการแก้ไขความขัดแย้งทางธุรกิจ เราควรจำแนกโครงสร้างผลประโยชน์อันลึกซึ้งของอีกฝ่าย มิใช่ยึดติดอยู่กับท่าทีเพียงผิวเผิน อีกทั้งควรใช้ประโยชน์จาก "บุคคลที่สาม" หรือ "อิทธิพลทางอ้อม" ในการส่งผ่านข้อมูล เพราะการเจรจาโดยตรงมักก่อให้เกิดความระแวง ในขณะที่การถ่ายทอดผ่านผู้มีส่วนได้ส่วนเสียย่อมมีน้ำหนักโน้มน้าวใจยิ่งกว่า กระนั้น ต้องพึงระลึกเสมอว่ากลยุทธ์เช่นนี้ต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของความถูกต้องตามกฎหมายและระเบียบวินัย มิฉะนั้นจะกลายเป็นการติดสินบนทางการค้า ซึ่งกลับนำมาซึ่งความเสี่ยงที่ใหญ่หลวงยิ่งกว่า