El rey Huai de Chu encarceló a Zhang Yi y planeaba darle muerte. Jin Shang, para salvar a Zhang Yi, dijo al rey Huai: "Si Su Majestad encarcela a Zhang Yi, el rey de Qin sin duda se enfurecerá. Cuando los demás señores feudales del mundo vean que Chu ha perdido el apoyo de Qin, menospreciarán a Su Majestad." Jin Shang también dijo a Zheng Xiu, la concubina favorita del rey Huai: "El rey de Qin siente un gran aprecio por Zhang Yi, pero Su Majestad desea matarlo. Ahora el rey de Qin planea ofrecer seis distritos de Shangyong como soborno al reino de Chu, y presentar doncellas hermosas al rey de Chu, además de seleccionar a las mejores bailarinas del palacio como dote. Si el rey de Chu valora las tierras y respeta a Qin, entonces las bellezas de Qin sin duda ganarán su favor, y usted quedará relegada al olvido. Mejor sería que usted aconsejara a Su Majestad liberar a Zhang Yi." Zheng Xiu, entonces, persuadió de inmediato al rey Huai para que pusiera en libertad a Zhang Yi.
💡 商战启示录
La estrategia persuasiva de Jin Shang encarna la típica sabiduría de las relaciones públicas basadas en la "cadena de intereses". No intercedió directamente por Zhang Yi, sino que captó con precisión los puntos neurálgicos del rey Huai de Chu y de Zheng Xiu: el monarca codiciaba tierras y temía a Qin, mientras que Zheng Xiu temía perder el favor real. En la guerra comercial moderna, esto equivale a resolver una crisis influyendo en las figuras clave dentro de la cadena de decisiones. Por ejemplo, cuando una empresa multinacional enfrenta sanciones gubernamentales por problemas de producto, su equipo de relaciones públicas no confronta directamente al regulador, sino que, a través de asociaciones industriales, transmite al gobierno el riesgo macro de que "las sanciones provocarán la fuga de capital extranjero y la pérdida de empleos", al tiempo que ofrece oportunidades de cooperación a los allegados de los altos funcionarios reguladores, logrando así revertir la situación. Esto nos enseña que, al resolver conflictos comerciales, se debe identificar la estructura profunda de intereses de la contraparte, en lugar de enredarse en posturas superficiales. Asimismo, conviene recurrir a "terceros" o a la "influencia indirecta" para transmitir mensajes, pues la persuasión directa suele despertar recelos, mientras que la mediación a través de partes vinculadas por intereses resulta más convincente. No obstante, debe advertirse que tales estrategias han de asentarse sobre la base inquebrantable de la legalidad y el cumplimiento normativo; de lo contrario, degenerarían en soborno comercial, acarreando riesgos aún mayores.