Чуский царь Хуай-ван собирался отпустить Чжан И уйти из царства Чу, но опасался, что Чжан И навредит его интересам. Цзинь Шан сказал чускому царю Хуай-вану: «Позвольте мне последовать за Чжан И; если Чжан И будет непочтителен к вашему величеству, я убью его». Чуский царь Хуай-ван согласился. Тогда Цзинь Шан вместе с Чжан И отправился на аудиенцию к чускому царю. Цзинь Шан сказал Чжан И: «Позвольте мне сначала войти во дворец и изложить свои слова вашему величеству». Чжан И согласился. Цзинь Шан, войдя во дворец, сказал чускому царю Хуай-вану: «Словам Чжан И ваше величество непременно поверит, но я прошу сначала указать на то, чему верить нельзя. Чжан И — искусный оратор Поднебесной, все правители уделов уважают его, лишь ваше величество не доверяет ему; я втайне полагаю, что ваше величество ошибается. К тому же Чжан И прибыл сюда, желая силой могущества Цинь устрашить царство Чу; если ваше величество не внемлет, непременно будет презрено царством Цинь. Вашему величеству лучше щедро обласкать его, дабы наблюдать за его намерениями». Чуский царь Хуай-ван сказал: «Хорошо». И тогда щедро обласкал Чжан И. Чжан И тогда стал убеждать чуского царя Хуай-вана, говоря: «Царство Цинь могущественно, царство Чу не в силах ему противостоять; желаю, чтобы ваше величество отправил меня заложником в Цинь и испросил обменять земли Ханьчжун на земли Цяньчжун царства Чу». Чуский царь Хуай-ван сказал: «Хорошо». Цзинь Шан сказал: «Нельзя. Ханьчжун — исконная земля царства Чу, щит царства Чу; ныне обменять его на Цяньчжун — значит отбросить щит. К тому же Чжан И прибыл, желая силой могущества Цинь устрашить царство Чу; если ваше величество согласится, непременно будет презрено царством Цинь». Чуский царь Хуай-ван не внял и в конце концов обменял Ханьчжун на Цяньчжун. Когда Чжан И вернулся в царство Цинь, чуский царь Хуай-ван раскаялся.
💡 商战启示录
Этот сюжет раскрывает информационную асимметрию и стратегию игры в торговых войнах. Цзинь Шан, как приближённый сановник чуского вана, внешне казался верным, но втайне действовал в согласии с Чжан И, используя разрыв в информации, чтобы манипулировать решениями вана. Сначала он приблизился к Чжан И под предлогом «защиты», но на деле передавал ложные сведения, подталкивая чуского вана к невыгодному решению — обменять стратегически важные земли Ханьчжуна на Цяньчжун, что в итоге привело к утрате стратегического преимущества царства Чу. В современных деловых войнах подобные случаи встречаются повсеместно: например, руководитель предприятия в ходе переговоров о слиянии намеренно раскрывает другой стороне фиктивные финансовые данные, заставляя её недооценить стоимость активов и добиваясь дешёвого поглощения. Или же в деловом партнёрстве одна сторона через «внедрённого агента» фабрикует ложные разведданные, сбивая с толку стратегические планы конкурента. Суть стратегии Цзинь Шана — «вознести, чтобы погубить» и «ввести в заблуждение»: сначала возвысить положение Чжан И, усыпив бдительность чуского вана, а затем под видом «обмена» совершить по сути «грабёж». Современным корпоративным лидерам следует остерегаться подобных «сладких пилюль»: перед принятием важных решений необходимо перекрёстно проверять информацию, избегая ошибок из-за однобоких сведений из единственного источника. В то же время нужно распознавать людей «типа Цзинь Шана» — тех, кто внешне защищает интересы, но втайне переправляет выгоду. Истинная деловая мудрость заключается в создании множественных источников информации и механизмов сдержек и противовесов, чтобы не оказаться в плену «информационного пузыря» и принимать рациональные решения.