위왕(魏王)이 조(趙)나라를 치려 하였다. 한단(邯鄲) 성중의 백성들은 이미 마른뼈를 땔감으로 삼고, 자식을 바꾸어 먹을 지경에 이르렀다. 위왕이 이를 듣고 사람을 시켜 조왕(趙王)에게 말하였다. “나는 조나라를 나의 부속국으로 삼고자 하니, 조왕께서는 허락하시겠는가?” 조왕이 대답하였다. “원컨대 온 나라를 이끌고 폐하의 명을 따르겠나이다.” 위왕이 크게 기뻐하며 마침내 공격을 멈추었다.
후에 위왕이 다시 조나라를 치려 하자, 조왕이 사람을 보내 위왕에게 말하였다. “지금 한단의 백성들은 뼈를 땔감으로 삼고, 자식을 바꾸어 먹고 있습니다. 그런데 대왕께서 구원하지 않으시면 조나라는 곧 망할 것이며, 조나라가 망하면 위나라 또한 위태로워질 것입니다. 대왕께서는 차라리 땅을 떼어 조나라와 강화하시고, 조나라 또한 땅을 떼어 위나라와 강화하시면, 두 나라가 모두 온전히 보존될 수 있으리이다.” 위왕이 말하였다. “좋다.” 이에 양국이 각자 땅을 떼어 화친을 이루었다.
💡 商战启示录
이 책략에 담긴 현대 상업전쟁의 지혜는 ‘물러섬으로써 나아가고, 협력하여 상생한다’는 것과 ‘위기 속의 전략적 협상’에 있다. 위왕이 조나라를 치려 하였으나, 조왕은 극단적 곤경(한단에서 아이를 바꿔 먹는 참상)을 보여주며 ‘조나라가 망하면 위나라도 위태롭다’는 연쇄 반응을 지적함으로써 대립을 공동 이익 아래의 협상으로 전환시켰다. 이는 비즈니스 경쟁에 비유할 수 있으니, 기업이 강력한 상대에 직면했을 때 무작정 정면 승부를 걸기보다 생태계의 상호 의존성을 분석해야 한다는 것이다. 예컨대 공유 경제 분야에서 디디추싱과 콰이디는 치열한 보조금 전쟁을 벌여 양측 모두 막대한 손실을 입었고, 결국 합병을 선택하여 자원 통합과 시장 안정을 이루었으니, 이는 ‘영토를 떼어 화친한다’는 고사의 현대적 재현이다. 또 화웨이는 국제 제재에 직면했을 때 하모니OS 생태계를 개방하고 경쟁사에 협력을 제안함으로써 더 넓은 산업 연합을 구축하고 잠재적 갈등을 공생 관계로 전환하였다. 핵심 교훈은 이러하다. 상업전쟁에서의 ‘위협’은 ‘기회’로 전환될 수 있으며, 관건은 공동 이익 지점을 식별하고 협상이나 전략적 타협을 통해 쌍방 손실을 피하며 ‘윈윈’ 구도를 추구하는 데 있다. 고대의 ‘합종연횡’ 전략은 현대에서 ‘코피티션(co-opetition)’ 사고로 구현되니, 곧 경쟁과 협력이 공존하며 동태적 게임을 통해 장기적 가치를 극대화하는 것이다.