위왕(魏王)이 진(秦)나라와 동맹을 맺고자 하였으나, 많은 신하들이 앞다투어 간언하였지만 위왕은 듣지 아니하였다. 이때 당저(唐雎)가 나아가 간언하여 말하였다.
“진나라는 호랑이와 이리 같은 마음을 지녔사옵니다. 탐욕스럽고 잔학하며 인정이라곤 조금도 없어, 오래도록 함께 일할 수 있는 상대가 아니옵니다. 지금 대왕께서 진나라와 동맹을 맺고자 하시니, 신은 이로 인해 진나라에는 이익이 돌아가고 위나라에는 화가 미칠까 두렵사옵니다. 옛날 한(韓)·조(趙)·위(魏) 삼국이 모두 진나라와 교류하였으나, 결국 진나라는 그들의 땅을 갈라먹고 그들의 이익을 빼앗았사옵니다. 지금 대왕께서 홀로 진나라와 동맹을 맺으신다면, 진나라는 반드시 위나라의 땅을 떼어 한나라와 조나라에 줄 것이오니, 그렇게 되면 위나라의 사직이 위태로워지옵니다. 신이 은밀히 대왕을 위하여 헤아려 보건대, 다른 제후국들과 연합하여 진나라를 막으시고, 한·조·연(燕)·제(齊)·초(楚)와 동맹을 맺으신다면, 진나라가 감히 위나라에 군사를 쓰지 못할 것이며, 위나라는 편안히 나날을 보낼 수 있사옵니다.”
위왕이 말하였다. “좋도다.” 이에 진나라와 동맹을 맺으려는 뜻을 버렸다.
💡 商战启示录
당雎(唐雎)는 위왕(魏王)에게 진(秦)나라와 단독으로 동맹을 맺지 말고, 여러 세력의 힘을 결집하여 상호 견제를 이루도록 권하였다. 이러한 전략은 현대의 상전(商戰)에서 ‘강력한 경쟁자와 직접적으로 결속하기보다 생태계 연합을 구축하라’는 이념으로 구현된다. 예컨대 스마트폰 시장에서 초기 다수의 중소 제조사들은 퀄컴과 깊이 결속하는 길을 택했으나, 퀄컴은 특허 우위를 바탕으로 막대한 사용료를 징수하고 경쟁사를 육성하기도 하여, 이들 제조사는 이윤이 박약해지고 타의에 좌우되는 처지에 놓였다. 반면 화웨이는 초기부터 자체 칩(기린) 연구개발을 고수하는 한편 다수의 공급업체와 협력하고, 국내 다른 스마트폰 제조사(샤오미, OPPO 등)와 함께 5G 표준을 공동으로 추진하여 ‘합종연횡(合縱連橫)’의 구도를 형성함으로써, 마침내 하이엔드 시장에서 돌파구를 마련하였다. 또 다른 사례로 전자상거래 분야에서 핀둬둬(拼多多)는 알리바바나 징둥(京東)과 정면으로 충돌하는 대신, 다수의 중소 상인과 향촌(下沉) 시장의 소비자들을 결집하여 차별화된 연합을 구축하였고, 결국 거대 기업들의 협공 속에서도 급부상할 수 있었다. 당雎의 지혜는 현대 기업에게 다음과 같은 교훈을 준다. 상업적 게임에서 단일한 강력한 파트너(대형 고객이나 독점 공급업체 등)에게 쉽게 의탁하지 말고, 다각적 협력, 업계 연합, 혹은 기술 표준의 공동 구축을 통해 위험을 분산하고 협상력을 강화하라는 것이다. 위왕이 홀로 진나라를 섬겼다면 반드시 잠식당했을 것이며, 기업이 단일 거대 기업에 의존한다면 ‘할지배상(割地賠償)’의 운명을 면하기 어렵다. 오직 ‘합종’의 생태계를 구축해야만, 큰 물고기가 작은 물고기를 삼키는 시장 속에서 독립성과 안전을 유지할 수 있는 것이다.