El Rey de Wei deseaba aliarse con Zhao para atacar a Han. Han solicitó auxilio a Qin, pero Qin no accedió. El Marqués Zhaoli de Han, preocupado por ello, consultó a Chen Shi. Chen Shi dijo: "Qin ha deseado atacarnos durante mucho tiempo; ahora que ha obtenido una ciudad de Han, ¿por qué no acude en nuestra ayuda?" El Marqués Zhaoli respondió: "Qin socorre a Han no por amor a Han, sino porque si Wei ataca a Han, Qin no obtendría beneficio alguno. Ahora que el rey pide auxilio a Qin y este no responde, es porque le conviene a Qin. Mejor sería que el rey cediera una pequeña porción de territorio para sobornar a Qin y aliarse con él. Una vez que Qin reciba el territorio, sin duda acudirá a salvar a Han; si Qin salva a Han, Wei será derrotado inevitablemente." El Marqués Zhaoli dijo: "Bien." Así, sobornó a Qin con una pequeña porción de territorio. Qin, en efecto, envió tropas para salvar a Han, y el ejército de Wei sufrió una gran derrota.
💡 商战启示录
La esencia de esta estrategia radica en "atraer con beneficios y aprovechar la fuerza ajena", lo que en la guerra comercial moderna se manifiesta como la sabiduría de las alianzas estratégicas y el intercambio de intereses. Cuando Corea se hallaba en peligro, no buscó ayuda a ciegas, sino que analizó con precisión las demandas de intereses del estado de Qin, obteniendo apoyo clave a cambio de un costo mínimo, similar a cómo una empresa, frente a un rival poderoso, introduce inversores estratégicos o socios mediante la cesión parcial de beneficios para crear un equilibrio. Por ejemplo, cuando Didi y Kuaidi competían ferozmente, cada una atrajo capital de Tencent y Alibaba respectivamente, asegurando recursos de gigantes mediante la vinculación de intereses, evitando una derrota mutua y finalmente fusionándose para dominar el mercado. Asimismo, una pequeña empresa acosada por un líder del sector puede tomar la iniciativa de formar una alianza con empresas complementarias, compartiendo canales o tecnología, intercambiando "pequeños beneficios" por "espacio de supervivencia". La clave reside en que el decisor debe discernir las necesidades fundamentales del adversario, hallar un tercero "al estilo Qin" y, con el menor costo, movilizar los mayores recursos, transformando la pasividad en iniciativa. A la vez, debe vigilar la ambición expansiva del "estado de Wei", ajustando las estrategias a tiempo para evitar ser derrotado por separado. Este caso nos enseña que, en la contienda comercial, aplicar con flexibilidad el pensamiento de "alianzas verticales y horizontales" para construir ventajas dinámicas mediante el intercambio de intereses suele ser más eficaz que un enfrentamiento frontal.