Вэйский князь замыслил объединиться с царством Чжао, чтобы напасть на царство Хань. Хань обратилось за помощью к Цинь, но Цинь не ответило согласием. Ханьский Чжао-ли-хоу был этим встревожен и поведал о том Чэнь Ши. Чэнь Ши сказал: «Цинь давно уже помышляет напасть на нас, ныне же, получив ещё один город царства Хань, Цинь не приходит на выручку — отчего так?» Чжао-ли-хоу молвил: «Цинь спасает Хань не из любви к нему, а потому, что если Вэй нападёт на Хань, Цинь не извлечёт выгоды. Ныне же государь просит помощи у Цинь, а Цинь не спасает — это выгодно Цинь. Государю лучше уступить Цинь малую толику земель в дар и заключить с ним союз. Когда Цинь получит земли, оно непременно придёт на выручку Хань; когда Цинь спасёт Хань, Вэй непременно потерпит поражение». Чжао-ли-хоу сказал: «Хорошо». И тогда уступил Цинь малую толику земель в дар. Цинь действительно выслало войска на выручку Хань, и войско Вэй потерпело великое поражение.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в «привлечении выгодой и использовании чужой силы», что в современной коммерческой войне воплощается в мудрости стратегических альянсов и обмена интересами. Когда государство Хань оказывалось в критическом положении, оно не взывало о помощи вслепую, а точно анализировало интересы царства Цинь, ценой малых уступок приобретая ключевую поддержку, — подобно тому, как предприятие перед лицом могущественного соперника вводит стратегических инвесторов или партнёров, уступая часть выгод, и тем самым создаёт противовес. Например, в период ожесточённой конкуренции Didi и Kuaidi привлекли капиталы Tencent и Alibaba соответственно, через связку интересов получив ресурсы гигантов, избежав взаимного истощения, и в итоге объединились, став лидерами рынка. Другой пример: малое предприятие под давлением отраслевого гиганта может добровольно заключить союз с комплементарными компаниями, делясь каналами сбыта или технологиями, обменивая «малую выгоду» на «пространство для выживания». Ключевое — лицу, принимающему решения, надлежит прозревать коренные потребности противника, находить «третью сторону в духе Цинь» и с минимальными издержками приводить в действие максимальные ресурсы, обращая пассивность в активность. Вместе с тем следует остерегаться экспансионистских амбиций «царства Вэй», своевременно корректируя стратегию, дабы не быть разбитым поодиночке. Этот пример учит нас: в коммерческом противоборстве гибкое применение идеи «вертикальных и горизонтальных союзов» и построение динамического преимущества через обмен интересами зачастую действеннее, нежели лобовое столкновение.