위왕(魏王)과 용양군(龍陽君)이 함께 배에 앉아 고기를 낚고 있었다. 용양군은 물고기 열 마리를 낚은 뒤에야 눈물을 흘렸다. 위왕이 물었다. “그대 마음에 불안한 일이라도 있는가? 있다면 어찌하여 내게 말하지 않는가?” 용양군이 대답했다. “감히 불안한 일이 있사옵나이다.” 위왕이 말했다. “그렇다면 어찌하여 눈물을 흘리는가?” 용양군이 말했다. “저는 대왕께서 낚으신 고기를 보고 눈물을 흘렸사옵니다.” 위왕이 말했다. “무슨 뜻인가?” 용양군이 말했다. “제가 처음 고기를 낚았을 때는 매우 기뻤사옵니다. 그러나 뒤에 낚은 고기가 점점 커지자, 아까 낚았던 고기들을 차라리 버리고 싶을 지경이었사옵니다. 이제 저는 제 미천한 몸으로 다행히 대왕의 침석을 모실 수 있게 되었고, 작위는 군(君)에까지 올랐사옵니다. 사람들은 뜰 앞에서 제게 길을 비켜 주고, 도로에서 제게 피하여 다닙니다. 그러나 천하의 아름다운 여인들이 많사온데, 그들이 제가 대왕의 총애를 받고 있음을 듣게 된다면 반드시 옷자락을 걷어 올리고 달려와 다투어 대왕께 가까이하려 할 것이옵니다. 그때가 되면 저 또한 아까 제가 버렸던 고기들처럼 대왕께 버림을 받을 것이옵니다. 제가 어찌 눈물을 흘리지 않을 수 있사옵니까?” 위왕이 말했다. “아! 그대에게 이러한 마음이 있었으니, 어찌하여 일찍 내게 말하지 않았는가?” 이에 온 나라에 명령을 내려 말하였다. “감히 미인을 바치는 자가 있으면, 그 집안을 멸하리라.”
💡 商战启示录
용양군의 눈물은 실로 ‘자원의 희소성’과 ‘대체 위기’에 대한 예리한 통찰이었다. 현대 비즈니스에서 이는 핵심 공급자나 핵심 인재가 지닌 자신의 대체 불가능성에 대한 불안, 그리고 기업 경영자가 ‘결속 장치’와 ‘장벽 구축’을 통해 협력 관계를 공고히 하는 방식을 비춘다. 용양군은 직접적으로 약속을 요구하지 않고, ‘버려진 물고기’의 비유로 위왕에게 상실에 대한 두려움을 불러일으켜 스스로 금지를 선포하게 했다. 이는 상업 협상에서 우수한 공급자가 직접 가격 인상을 요구하지 않고, 경쟁자의 위협이나 자신이 다른 구매자를 찾을 가능성을 보여줌으로써 구매 측이 스스로 계약 조건을 상향 조정하고 장기 협력을 고정하게 만드는 것과 같다. 예컨대 애플이 핵심 칩 공급자에게 ‘배타적 계약’을 적용하거나, 기업이 지분 인센티브로 최고 기술 인재를 붙잡는 것은 모두 위왕의 ‘포고령’의 현대판이다. 즉 제도적 약속으로 상대방의 ‘대체당한다는 느낌’을 없애는 것이다. 반대로 기업이 핵심 파트너의 이러한 심리를 무시하고 단기 이익으로만 유지한다면, 용양군의 우려처럼 한 번 ‘더 큰 물고기’(더 우수한 공급자나 인재)가 나타나면 기존의 것은 버려질 수 있다. 따라서 지혜로운 경영자는 능동적으로 핵심 관계의 ‘충성도’를 식별하고 제도적으로 유지하며, 위기감을 상생의 해자(護城河)로 전환해야 한다. ‘눈물을 흘린 뒤’에야 구제책을 찾는 일이 없도록 말이다.