秦國가 魏國을 攻伐하여 形勢가 危急하였다. 어떤 사람이 魏王에게 말하였다: “抵抗을 放棄하는 것보다는 利用하는 것이 쉽고, 死力을 다해 抵抗하는 것보다는 放棄하는 것이 쉽습니다. 放棄할 수 있으면서도 利用하지 못하고, 死力을 다할 수 있으면서도 放棄하지 않는 것은 잘못된 計策입니다. 옛날에 秦國과 趙國이 河漳에서 交戰하여 趙國이 두 번 秦國을 이겼고, 番吾 아래에서 交戰하여 또 두 번 이겼습니다. 지금 秦國이 魏國을 攻伐하여 魏國이 危急한데, 大王께서 救援하지 않으시니, 저는 私的으로 秦國의 計謀가 趙國과 聯合하여 魏國을 攻伐하려는 것이라고 생각합니다. 大王께서는 차라리 土地를 떼어 秦國에 講和하심으로써 이로써 趙國을 疑心하게 하고 秦國을 激怒시키는 것이 낫습니다. 趙國이 秦國에 憤怒하면 반드시 魏國과 聯合할 것이고, 魏國과 趙國이 聯合하면 秦國은 반드시 감히 魏國을 攻伐하지 못할 것입니다. 이것이 이른바 ‘趙國을 利用하는 것’입니다.” 魏王이 말하였다: “좋다.” 이에 土地를 떼어 秦國에 講和하고, 機會를 타서 使者를 趙國에 보냈다. 趙王이 두려워하여 魏國과 聯合하였다. 秦國은 과연 감히 魏國을 攻伐하지 못하였다.
💡 商战启示录
이 전략의 핵심은 ‘세력을 빌려 국면을 타개하고, 물러섬으로써 나아감’에 있다. 위나라는 강적이 압박해 올 때 무모하게 맞서지 않고, 영토를 할양하며 화평을 구하는 방식으로 진(秦)과 조(趙) 사이에 의심을 조성하고, 조나라로 하여금 자신과 동맹을 맺게 하여 위기를 해소하였다. 현대 비즈니스에서 기업이 거대 기업의 압박에 직면했을 때, 정면으로만 경쟁하면 대가가 너무 클 때가 많다. 차라리 주도적으로 전략을 조정하여 경쟁자와 제3자의 관계를 활용해 이해 공동체를 구축하는 것이 낫다. 예를 들어, 차량 공유 대전에서 디디는 콰이디와 우버의 협공을 받았을 때 무분별하게 자금을 태우지 않고, 자본 운용과 전략적 협력을 통해 결국 콰이디를 합병하고 우버 차이나를 인수하여 경쟁을 연합으로 전환시키고 시장 독점 지위를 달성하였다. 또 다른 예로, 화웨이는 칩 공급 중단을 겪었을 때 고립되어 버티지 않고, 국내 산업 사슬과 협력 파트너를 결집하여 자체 연구 개발을 가속화하고, 홍멍 생태계 구축을 추진하여 ‘반격 연합’을 형성하였다. 위나라의 ‘영토 할양’은 겉보기에는 약한 척하는 것이었으나, 실은 적의 합종 연횡의 기세를 깨뜨리고 자신을 위해 시간과 동맹을 확보하기 위한 것이었다. 상전에서 때로는 주도적으로 일부 이익을 내주어 핵심 동맹의 신뢰를 얻는 것이, 진지를 사수하는 것보다 국면을 뒤집는 데 훨씬 효과적이다. 핵심은 위왕처럼 각 진영의 미묘한 역학 관계를 꿰뚫어 보고, 적들 사이의 잠재적 모순을 이용하여 위기를 경쟁 구도를 재편하는 계기로 전환하는 데 있다.