Цинь собиралось напасть на Вэй. Вэйский ван, услышав об этом, той же ночью призвал к себе Мэн Чан-цзюня и сказал ему: «Цинь собирается напасть на Вэй, ты обдумай за меня, что делать?» Мэн Чан-цзюнь ответил: «Если будет помощь от удельных князей, то государство сможет уцелеть». Вэйский ван сказал: «Я желаю, чтобы вы отправились в путь!» — и торжественно снарядил для него сто боевых колесниц. Мэн Чан-цзюнь прибыл в Чжао и сказал чжаоскому вану: «Я желаю занять войска, чтобы спасти Вэй». Чжаоский ван ответил: «Я не могу (дать войска)». Мэн Чан-цзюнь сказал: «Я осмелился просить войска лишь потому, что предан вашему величеству». Чжаоский ван спросил: «Можно ли услышать ваши доводы?» Мэн Чан-цзюнь сказал: «Войска Чжао не сильнее войск Вэй, войска Вэй не слабее войск Чжао. Однако земли Чжао из года в год не знают бедствий, народ Чжао из года в год не гибнет в войнах, тогда как земли Вэй из года в год терпят бедствия, народ Вэй из года в год гибнет в сражениях. Отчего это? Потому что Вэй на западе служит для Чжао щитом. Ныне, если Чжао не спасет Вэй, Вэй заключит союз с Цинь, и тогда Чжао будет соседствовать с могущественным Цинь, земли его также из года в год будут терпеть бедствия, народ также из года в год будет гибнуть. Вот в чем моя преданность вашему величеству». Чжаоский ван согласился и поднял для него сто тысяч войска и триста колесниц. Мэн Чан-цзюнь затем отправился на север, к яньскому вану, и сказал: «Прежде княжич заключил договор о дружбе между двумя государствами. Ныне Цинь собирается напасть на Вэй, и я желаю, чтобы ваше величество пришло на помощь». Яньский ван ответил: «В моем государстве уже два года подряд неурожай, а теперь еще идти за несколько тысяч ли, чтобы помочь Вэй, — как же это сделать?» Тянь Вэнь сказал: «Идти за несколько тысяч ли, чтобы спасать людей, — это выгода для государства. Ныне вэйский ван, выйдя из города, уже видит врага, — даже если бы он захотел идти за несколько тысяч ли, чтобы помочь другим, смог ли бы он это сделать?» Яньский ван еще не соглашался. Тянь Вэнь сказал: «Я предлагаю вашему величеству выгодный план, но ваше величество не принимает моего верного совета; я прошу позволения удалиться, ибо боюсь, что в Поднебесной произойдет великая перемена». Яньский ван спросил: «Можно ли услышать о великой перемене?» Тянь Вэнь сказал: «Если Янь не спасет Вэй, вэйский ван преклонит колени и уступит земли, отдав половину государства Цинь; Цинь непременно отведет войска. Когда Цинь отведет войска, вэйский ван, поведя все силы Хань и Вэй, на западе займет войска Цинь, а также опираясь на войска Чжао, ударит на Янь силами четырех государств. Что же получит ваше величество? Что выгоднее: идти за несколько тысяч ли, чтобы помогать другим, или же, выйдя из южных ворот Янь, сразу видеть врага? В таком случае путь близок, и подвоз припасов легок; как ваше величество полагает, что выгоднее?» Яньский ван сказал: «Вы ступайте, я послушаюсь вас». Тогда он поднял для Мэн Чан-цзюня восемьдесят тысяч войска и двести колесниц. Вэйский ван безмерно возрадовался и сказал: «Вы получили войска Янь и Чжао — и много, и быстро». Циньский ван устрашился, уступил земли и попросил мира с Вэй. Вэйский ван тогда возвратил войска Янь и Чжао и щедро пожаловал Тянь Вэня.
💡 商战启示录
Мэнчан-цзюнь, убеждая царства Чжао и Янь, исходил из того, чтобы превратить кризис царства Вэй в предмет их собственных интересов, раскрывая цепные риски бездействия и побуждая их к добровольному выступлению войск. Это даёт современным предприятиям урок: добиваясь сотрудничества или ресурсов, нельзя подчёркивать лишь собственные нужды — надлежит глубоко вникать в болевые точки другой стороны и являть картину взаимной или даже многосторонней выгоды. К примеру, в управлении цепочками поставок, когда ключевой поставщик оказывается перед лицом кризиса, нижестоящее предприятие, думая лишь о краткосрочных издержках и отказывая в поддержке, может навлечь на себя риск разрыва поставок, что в свою очередь ударит по собственному производству. Напротив, если проявить инициативу и оказать содействие, это не только укрепит цепочку поставок, но и усилит переговорные позиции. Слова Мэнчан-цзюня, обращённые к яньскому князю: «Если не спасти, Вэй уступит земли и покорится Цинь; Цинь непременно обратит войска на восток, и царству Янь грозит беда», — суть призыв к логике «когда губы погибнут, зубам холодно», дабы другая сторона узрела цену бездействия. В деловых переговорах часто надобно, подобно Мэнчан-цзюню, через сценарное размышление дать другой стороне осознать, что сотрудничество есть наилучший способ избежать собственных рисков. Вместе с тем Мэнчан-цзюнь, стремительно собрав войска Чжао и Янь и создав устрашение, принудил Цинь к уступкам, что также воплощает стратегическую мудрость: в соперничестве строить преимущество через союзы и одерживать победу без единого сражения. Современные предприятия могут черпать из этого мысль: выстраивая стратегические альянсы и объединяя взаимодополняющие ресурсы, создавать масштабное или экосистемное преимущество, тем самым овладевая инициативой в конкуренции и даже склоняя соперника к уступкам.