진나라가 장차 위나라를 공격하려 하자, 위왕이 이 소식을 듣고 밤중에 급히 맹상군을 불러 말하였다. "진나라가 장차 위나라를 공격하려 하니, 그대가 나를 위해 계책을 꾸며 주오. 어떻게 해야 하겠소?" 맹상군이 말하였다. "만약 제후의 구원이 있다면 나라는 보전될 수 있습니다." 위왕이 말하였다. "그대가 한번 다녀와 주기를 바라오." 그리고 정중하게 전차 백 대를 준비하였다. 맹상군이 조나라에 이르러 조왕에게 말하였다. "신이 병사를 빌려 위나라를 구원하고자 합니다." 조왕이 말하였다. "나는 빌려줄 수 없소." 맹상군이 말하였다. "신이 감히 병사를 빌리러 온 것은 대왕께 충성하기 때문입니다." 조왕이 말하였다. "그대의 말을 들어볼 수 있겠소?" 맹상군이 말하였다. "조나라의 병력은 위나라보다 강하지 않고, 위나라의 병력도 조나라보다 약하지 않습니다. 그러나 조나라의 땅은 해마다 위난을 겪지 않고 백성들은 해마다 전란으로 죽지 않으며, 위나라의 땅은 해마다 위난을 겪고 백성들은 해마다 전란으로 죽습니다. 이것은 어찌된 일입니까? 위나라가 서쪽에서 조나라의 방패가 되고 있기 때문입니다. 지금 조나라가 위나라를 구원하지 않으면, 위나라는 진나라와 맹약을 맺을 것이고, 이렇게 되면 조나라는 강대한 진나라와 땅을 맞대게 되어 땅은 해마다 위난을 겪고 백성들도 해마다 죽게 될 것입니다. 이것이 신이 대왕께 충성하는 까닭입니다." 조왕이 승낙하여 그를 위해 병사 십만과 전차 삼백 대를 일으켰다. 맹상군은 또 북쪽으로 연왕을 알현하며 말하였다. "선왕께서 일찍이 두 나라 군주가 우호를 맺기로 약속하셨습니다. 지금 진나라가 장차 위나라를 공격하려 하니, 대왕께서 구원해 주시기를 바랍니다." 연왕이 말하였다. "우리나라는 연이어 두 해 흉년이 들었소. 지금 또 수천 리를 행군하여 위나라를 돕는다면, 이를 어찌 감당하겠소?" 전문이 말하였다. "수천 리를 행군하여 사람을 구하는 것은 나라의 이익입니다. 지금 위왕이 성문을 나서면 적군을 바라볼 수 있는 지경인데, 비록 수천 리를 행군하여 남을 돕고자 한들 그것이 가능하겠습니까?" 연왕이 아직 승낙하지 않자, 전문이 말하였다. "신이 대왕께 이로운 계책을 드렸는데, 대왕께서 신의 충성스러운 계책을 채택하지 않으시니, 신은 떠나기를 청하겠습니다. 아마 천하에 큰 변고가 있을 것입니다." 연왕이 말하였다. "큰 변고에 대해 들어볼 수 있겠소?" 전문이 말하였다. "연나라가 위나라를 구원하지 않으면, 위왕은 무릎을 꿇고 땅을 떼어 나라의 절반을 진나라에 바칠 것이고, 진나라는 반드시 군대를 철수할 것입니다. 진나라가 군대를 철수한 뒤에, 위왕은 한나라와 위나라의 모든 병력을 이끌고 또 서쪽으로 진나라의 군대를 빌리며, 다시 조나라의 군대에 의지하여 사국의 힘으로 연나라를 공격한다면, 대왕께서 얻을 이익이 무엇이겠습니까? 수천 리를 행군하여 남을 돕는 것이 이로울까요, 아니면 연나라 남문을 나서면 적군을 바라볼 수 있는 것이 이로울까요? 그렇게 되면 길도 가깝고 수송도 쉬우니, 대왕께서는 어느 쪽이 이롭다고 여기시겠습니까?" 연왕이 말하였다. "그대는 가시오. 내가 그대의 말을 따르겠소." 이에 맹상군을 위해 병사 팔만과 전차 이백 대를 일으켰다. 위왕이 크게 기뻐하며 말하였다. "그대가 연나라와 조나라의 군대를 얻음이 많기도 하고 빠르기도 하구려." 진왕이 매우 두려워하여 땅을 떼어 바치고 위나라와 강화하기를 청하였다. 위왕은 이에 연나라와 조나라의 군대를 돌려보내고 전문을 봉상하였다.
💡 商战启示录
맹상군이 조(趙)와 연(燕) 두 나라를 유세한 핵심은 위(魏)나라의 위기를 상대방의 이익 관심사로 전환시키고, 구원하지 않을 때 발생할 연쇄적 위험을 드러냄으로써 상대방이 자발적으로 출병하게 만든 데 있었다. 이는 현대 기업에 다음과 같은 교훈을 준다. 협력이나 자원을 구할 때 자신의 필요만 강조할 것이 아니라 상대방의 고충을 깊이 파고들어 상생(雙贏) 내지 다승(多贏)의 구도를 제시해야 한다는 것이다. 예를 들어 공급망 관리에서 핵심 공급업체가 위기에 직면했을 때, 하류 기업이 단기 비용만 고려하여 지원을 거부한다면 공급 중단의 위험을 초래하고 나아가 자체 생산에 영향을 미칠 수 있다. 반대로 적극적으로 지원을 제공한다면 공급망을 견고히 할 뿐만 아니라 협상에서 발언권을 강화할 수 있다. 맹상군이 연왕에게 한 말, "구원하지 않으면 위나라는 땅을 떼어 진(秦)나라에 붙을 것이고, 진나라는 반드시 군대를 이끌고 동쪽으로 향할 것이니, 연나라가 위태로워질 것입니다"는 바로 '순망치한(脣亡齒寒)'의 논리로 상대방이 무대응의 대가를 깨닫게 한 것이다. 비즈니스 협상에서도 맹상군처럼 시나리오 추론을 통해 상대방이 협력이야말로 자신의 위험을 회피하는 최선의 선택임을 인식하게 해야 할 때가 많다. 동시에 맹상군이 조·연 양국의 병력을 신속히 결집하여 위협을 조성하고 진나라를 물러나게 한 것은, 비즈니스 경쟁에서 동맹을 구축해 우위를 만들고 싸우지 않고 이기는 전략적 지혜를 보여준다. 현대 기업은 이러한 사고방식을 차용하여 전략적 동맹을 구축하고 상호 보완적 자원을 통합함으로써 규모 또는 생태계 우위를 형성하고, 경쟁에서 주도권을 쥐며 나아가 상대방의 양보를 이끌어낼 수 있다.