Qin atacó el reino de Zhao, y el rey de Zhao nombró a Zhao Kuo para reemplazar a Lian Po como general. Lin Xiangru amonestó diciendo: "Su Majestad emplea a Zhao Kuo por su reputación, como quien pega las clavijas de un laúd con cola para tocar, sin saber adaptarse. Zhao Kuo solo sabe leer los libros de estrategia militar que dejó su padre, pero no entiende cómo responder a los cambios imprevistos." El rey no escuchó y aun así envió a Zhao Kuo al mando del ejército.
Zhao Kuo, desde joven, estudió el arte de la guerra y discutía asuntos militares, creyendo que nadie en el mundo podía igualarlo. Una vez conversó sobre estrategia con su padre, Zhao She, quien no pudo refutarlo, pero no lo consideraba verdaderamente capaz. La madre de Zhao Kuo preguntó a Zhao She la razón, y él dijo: "La guerra es asunto de vida o muerte, y Zhao Kuo lo trata con demasiada ligereza. Si Zhao no lo emplea como general, bien está; pero si ha de usarlo, quien hará perecer al ejército de Zhao será ciertamente él."
Cuando Zhao Kuo estaba a punto de partir a la campaña, su madre presentó una carta al rey de Zhao, diciendo: "No se puede hacer a Zhao Kuo general." El rey preguntó por qué, y ella respondió: "Antaño serví a su padre. Cuando él era general, sostenía personalmente alimentos y bebidas para ofrecer a más de diez comensales, y sus amigos contaban por centenares. Los tesoros que el rey y los miembros del clan le otorgaban, los repartía todos entre los oficiales y soldados del ejército. Desde el día en que recibía la orden, no se ocupaba de asuntos familiares. Hoy, en cuanto Zhao Kuo asume el cargo de general, se sienta mirando al este para recibir reverencias, y ningún oficial se atreve a alzar la vista hacia él. Las riquezas, oro y sedas que el rey le concede, las guarda todas en su casa, y cada día inspecciona qué tierras y propiedades son convenientes, comprándolas si puede. ¿En qué cree Su Majestad que se parece a su padre? Padre e hijo tienen corazones completamente distintos; ruego que Su Majestad no lo envíe." El rey dijo: "No se entrometa usted; ya he decidido." La madre de Zhao Kuo entonces dijo: "Si Su Majestad finalmente lo envía, y él no cumple con su deber, espero no ser considerada cómplice." El rey accedió.
Tras reemplazar a Lian Po, Zhao Kuo cambió por completo las normas militares y destituyó a los oficiales. El general de Qin, Bai Qi, al saberlo, desplegó tropas de élite, fingió una retirada, pero cortó las rutas de suministro del ejército de Zhao, dividiéndolo en dos mitades; la moral de los soldados se desmoronó. Pasados más de cuarenta días, el ejército de Zhao padecía hambre, y Zhao Kuo, al frente de sus tropas de élite, salió a combatir, siendo abatido por flechas de los soldados de Qin. El ejército de Zhao sufrió una gran derrota; varios cientos de miles de soldados se rindieron a Qin, y los soldados de Qin los enterraron vivos a todos. Zhao, en total, perdió cuatrocientos cincuenta mil hombres.
💡 商战启示录
El núcleo de la estrategia comercial que revela este pasaje es el daño de "combatir sobre el papel". Zhao Kuo poseía teorías, pero carecía de experiencia práctica en el campo de batalla y no sabía adaptarse, lo que finalmente condujo a la aniquilación total de su ejército. En las empresas modernas, abundan los líderes similares a Zhao Kuo: graduados de MBA de prestigiosas universidades, eruditos y elocuentes, pero carentes de la experiencia forjada en el mercado de primera línea. El caso más típico es el de ciertos actores en la guerra de las bicicletas compartidas: los equipos fundadores, confiando ciegamente en el capital y los modelos de tráfico, descuidaron los detalles operativos y las necesidades reales de los usuarios; tras una expansión frenética, la cadena de capital se rompió, y terminaron en quiebra o siendo adquiridos. Por el contrario, Ren Zhengfei, de Huawei, enfatiza "dejar que quienes escuchan el fragor de los cañones tomen las decisiones", lo cual es precisamente una manera de evitar las elucubraciones de la alta dirección y de respetar la experiencia práctica del frente. La sabiduría de la estrategia comercial reside en: primero, al seleccionar talentos, se debe examinar su capacidad real de gestión, no solo su brillante currículum; segundo, la formulación de estrategias debe ajustarse con flexibilidad según la dinámica del mercado, evitando a toda costa el dogmatismo; tercero, dentro de la organización se debe mantener una comunicación abierta, impidiendo que el líder actúe con arbitrariedad y se aísle de la retroalimentación genuina. Las palabras de la madre de Zhao Kuo sobre "el padre y el hijo con corazones distintos" recuerdan a los empresarios que, si un líder antepone sus intereses personales a los de la empresa, inevitablemente provocará la desunión del equipo y la decadencia de la corporación. Un verdadero líder empresarial debe ser como Zhao She: versado en teoría, pero aún más comprometido con la práctica, capaz de comprender a sus subordinados y compartir los beneficios con ellos.