秦가 조를 공격하자, 조왕은 조괄을 대장으로 삼았다. 조괄의 어머니가 말하길 "조괄은 대장이 될 수 없습니다." 조왕이 물었다 "어찌하여 그런가?" 그가 대답하길 "예전에 제가 그의 아버지 조색을 섬길 때, 그가 대장이 되어 직접 밥을 받들어 손님을 대접한 자가 십여 명이었고, 사귄 벗이 백여 명이었습니다. 대왕과 종실이 하사한 재물은 모두 군리와 사대부에게 나누어 주었으며, 명령을 받은 날에는 집안 일을 묻지 않았습니다. 지금 조괄은 막 대장이 되었는데, 동쪽을 향해 조정을 받으니 군리 중 감히 그를 쳐다보는 자가 없습니다. 대왕이 하사한 금과 비단은 모두 집에 가져다 간직하고, 날마다 어디에 싸고 좋은 밭과 집이 있는지 사려고 물어봅니다. 대왕께서 그가 아버지를 닮았다고 여기십니까? 부자의 마음이 서로 다르니, 원하건대 대왕께서 그를 보내지 마소서." 조왕이 말하길 "그대는 관여하지 마시오, 내가 이미 결정하였소." 조괄의 어머니가 이에 말하길 "대왕께서 끝내 그를 보내시려거든, 만약 그가 직분을 감당하지 못하는 바가 있으면, 제가 연좌되지 않을 수 있겠습니까?" 조왕이 허락하였다. 조괄이 염파를 대신한 뒤, 모든 기존의 규율과 규정을 고치고, 하급 군관들을 교체하였다. 진나라 장수 백기가 이를 듣고 기병을 보내 거짓 패퇴하며, 조군의 군량로를 끊고 조군을 두 부분으로 나누니, 병사들은 마음이 흩어졌다. 사십여 일 후, 조군이 굶주리자, 조괄이 친히 정예 부대를 이끌고 출전하였는데, 진군이 활로 조괄을 쏘아 죽였다. 조군은 크게 패하여 수십만 병사가 진군에 항복하였고, 진군은 그들을 모두 생매장하였다. 조나라는 앞뒤로 모두 사십오만 명의 인원을 잃었다.
💡 商战启示录
조괄(趙括)의 패배는 핵심적으로 '지상담병(紙上談兵)'에 있었다. 이론을 중시하고 실천을 가볍게 여겼으며, 겸손과 책임감 또한 결여되어 있었다. 현대 비즈니스에서도 적지 않은 '갑작스러운 영입 임원'이나 '스타 CEO'들이 학력과 PPT 전략만 갖추고 일선 경험과 조직 문화를 소홀히 하다가 결국 기업 위기를 초래한다. 예를 들어, 어느 공유 자전거 브랜드는 전문 경영인을 영입한 뒤 데이터 모델과 자본 확장에 지나치게 의존하고, 자전거 배치와 유지보수 같은 실제 운영 세부사항을 간과하다가 결국 자금줄이 끊겨 인수되었다. 반면 화웨이의 런정페이(任正非)는 '포성이 들리는 곳에서 결심하는 자가 결정한다'는 원칙을 강조하며 일선 경험을 존중하고 관료화를 피했다. 조괄의 어머니는 인물을 꿰뚫어 보아 그 아들이 '재물을 탐하고 선비를 가볍게 여기는' 폐단이 있음을 간파했는데, 이는 기업이 인재를 선발할 때 이력서만 볼 것이 아니라 그 가치관과 팀워크 능력을 함께 살펴야 함을 경고한다. 조괄이 '모든 규율을 통째로 바꾼 것' 또한 패인의 하나였다. 새 지도자가 부임하자마자 기존 제도를 전면 부정하면 조직의 동요를 불러일으키기 쉽다. 반면 사티아 나델라가 이끄는 마이크로소프트와 같은 성공 기업은 급진적 변화보다 '문화 재건'을 먼저 추진하며 점진적으로 조정해 나갔다. 상전(商戰)의 지혜는 이러하다. 지도자는 전략적 안목과 실행력을 겸비하고, 겸허하게 간언을 받아들이며, 군심을 안정시켜야 비로소 '장평(長平)의 참화'를 피할 수 있다.