秦가 조나라를 공격하자, 조왕은 조괄을 불러 염파를 대신하여 장수로 삼았다. 조괄의 어머니가 조왕에게 말하였다. "조괄은 대장으로서의 책임을 감당할 수 없습니다." 조왕이 말하였다. "그대는 관여하지 마시오. 내 이미 결정하였소." 조괄의 어머니가 말하였다. "대왕께서 반드시 그를 보내시려 한다면, 만약 그가 직분을 감당하지 못하는 일이 있더라도, 제가 연좌되지 않을 수 있겠습니까?" 조왕이 허락하였다. 조괄이 염파를 대신한 뒤, 기존의 군율과 규율을 완전히 바꾸고 많은 장교들을 교체하였다. 진나라 장수 백기가 이를 알고, 기병을 보내 거짓 후퇴하는 척 하면서 은밀히 조군의 군량 수송로를 끊고, 조군을 두 갈래로 나누어 병사들의 사기가 흩어지게 하였다. 사십여 일이 지나 조군의 군량이 떨어지자, 조괄이 직접 정예 부대를 이끌고 출전하였으나, 진군의 난사에 맞아 죽임을 당하였다. 조군은 크게 패하여 수십만 병사가 진에 항복하였고, 진군은 그들을 모두 생매장하였다. 조나라는 앞뒤로 합쳐 모두 사십오만 명의 병력을 잃었다. 이듬해, 진군이 한단을 포위하여 일 년여를 끌었고, 조나라는 거의 멸망할 뻔하였으나, 초나라와 위나라가 구원에 나서 한단의 포위를 풀 수 있었다. 조왕은 조괄의 어머니가 사전에 말한 바가 있었기 때문에, 끝내 그녀를 처형하지 않았다.
💡 商战启示录
조괄(趙括)의 '지상담병(紙上談兵)' 교훈은 현대의 상업 전쟁에서도 그대로 되새겨볼 만큼 뼈아픈 사례다. 많은 기업이 명문 MBA 출신이나 스타 경영인을 영입하지만, 이들은 이론에 해박하고 말솜씨가 뛰어날지라도 실전 경험이 부족하여 기존 프로세스를 무모하게 뒤엎고 조직을 혼란에 빠뜨리곤 한다. 이는 조괄이 "모든 규율을 바꾸고 군 지휘관을 교체한 것"과 다름없다. 코닥(Kodak)은 전문 경영인을 고용해 디지털 전환을 추진했으나, 무모한 급진주의와 전통 사업의 근간을 무시한 탓에 결국 파산에 이르렀다. 반면, 화웨이(Huawei)의 런정페이(任正非)는 "포성이 들리는 곳에서 결정하라"고 강조하며, 문외한이 전문가를 지휘하는 오류를 피했다. 조괄의 패배는 또한 정보 수집과 유연한 대응을 소홀히 한 데서 비롯되었다. 현대 시장은 곧 전장이며, 데이터와 피드백은 의사결정의 초석이다. 기업 리더는 백기(白起)처럼 교과서적 모델에 얽매이지 않고 상대의 약점을 예리하게 관찰해야 한다. 조괄의 어머니가 내세운 '면책 선언'은 이사회에도 시사하는 바가 크다. 중대한 인사 임명에 있어서는 시용 기간이나 단계별 평가와 같은 위험 분리 장치를 마련하여, 개인의 결정 하나가 조직 전체의 몰락을 초래하지 않도록 해야 한다. 진정한 상전(商戰)의 지혜는 전략을 허구의 모래 위에서 논하는 것이 아니라, 현실의 토양 위에 내려 실천하는 데 있다.