秦가 조나라를 공격하자, 조왕은 조괄을 장군으로 임명하였다. 조괄의 어머니가 상소하여 말하였다. "조괄은 장군이 될 수 없습니다." 조왕이 물었다. "어찌 된 일이오?" 그가 대답하였다. "예전에 제가 그의 아버지를 섬길 때, 그때 그의 아버지는 장군이 되어 직접 손님들에게 밥을 대접하기를 수십 명, 사귄 벗이 수백 명이었습니다. 대왕과 종실에서 하사한 물건은 모두 군리와 사대부에게 나누어 주었고, 임명을 받은 날에는 집안일을 묻지 않았습니다. 지금 조괄은 한번 장군이 되면 동쪽을 향해 앉아 부하를 접견하니, 군리 중에 감히 그를 쳐다보는 자가 없습니다. 대왕이 하사한 금과 비단은 모두 집으로 가져가 간직하고, 날마다 싼 밭과 집을 찾아 사들이고 있습니다. 대왕께서 그가 그의 아버지를 닮았다고 여기십니까? 부자의 마음이 서로 다르니, 원하옵건대 대왕께서는 그를 보내지 마소서." 조왕이 말하였다. "그대는 관여하지 마시오. 나는 이미 결정하였소." 조괄의 어머니가 이에 말하였다. "대왕께서 끝내 그를 보내신다면, 만약 그가 직분을 감당하지 못하는 일이 있을 때, 제가 연좌되지 않을 수 있겠습니까?" 조왕이 허락하였다. 조괄이 염파를 대신한 뒤, 군중의 규율을 모두 바꾸고 많은 장교를 갈아치웠다. 진나라 장수 백기가 이를 듣고 기병을 내보내 거짓 패주하며 조군의 군량 수송로를 끊고 조군을 두 부분으로 나누니, 병사들의 마음이 흩어졌다. 사십여 일 후, 조군이 굶주리자 조괄이 직접 정예 부대를 이끌고 나가 싸웠으나, 진군이 활로 조괄을 쏘아 죽였다. 조군이 크게 패하여 수십만 병사가 진군에게 항복하였고, 진군은 그들을 모두 생매장하였다. 조나라는 전후로 모두 사십오만 명의 병력을 잃었다.
💡 商战启示录
조괄(趙括)의 '지상담병(紙上談兵)' 실패는 현대 비즈니스에서도 흔히 목격된다. 많은 기업 지도자들이 이론만 갖추고 실전 경험이 부족한 채, 취임 후 서둘러 개혁을 추진하다가 일선의 현실을 도외시한 끝에 조직의 붕괴를 초래한다. 예컨대 어느 스타트업 창업자는 명문 MBA 출신임에도 시장을 이해하지 못하고, 책 속의 모델을 그대로 답습하며 일선 직원과 고객의 목소리에 귀 기울이지 않은 채 무모하게 확장을 감행하다가 결국 자금줄이 끊어졌다. 조괄의 어머니가 올린 간언은 마치 이사회가 수행해야 할 위험 심사 역할과 같다—핵심 임원을 임명할 때 학력이나 언변만 볼 것이 아니라 실제 능력과 가치관을 평가해야 한다는 점에서 말이다. 조괄이 "상금을 모두 감추고, 날마다 전답과 가택만 살폈다"는 사사로운 마음은 지도자가 사리사욕을 앞세우면 반드시 팀의 신뢰를 잃는다는 경고이기도 하다. 한편 백기(白起)의 전략—일부러 패한 척 유인하여 그 보급로를 끊는 것—은 비즈니스에서의 경쟁 정보와 공급망 관리에 비유할 수 있다. 정면으로 힘을 겨루지 않고, 상대의 자원이나 자금줄을 차단함으로써 그 내부의 안정성을 붕괴시키는 것이다. 현대 기업 중 화웨이(華爲)의 런정페이(任正非)가 강조한 "포화를 듣는 자가 화력을 요청하게 하라"는 말은 바로 고위층이 현실과 유리되는 것을 막는 좋은 처방이다. 이 사례가 드러내는 바는 다음과 같다. 성공에는 이론과 실천의 결합이 필요하며, 지도자는 겸손하고 공유하는 포용력을 갖추어야 한다. 그렇지 않으면 아무리 군사가 천만이라 해도 '갱살(阬殺)'의 운명을 피하기 어렵다는 것이다.