Цинь напало на Чжао. Чжаоский ван послал Чжао Хэ просить мира, пообещав уступить Цинь шесть городов. Когда Цинь отпустило Чжао Хэ обратно, ван усомнился, верно ли было решение об уступке земель, и вознамерился нарушить договор. Чжао Хэ сказал: «Цинь напало на Чжао не из любви к нему и пощадило его не из ненависти. Оно относится к Чжао, как торговец на рынке — лишь ради выгоды. Ныне, если ван уступит земли ради мира, Цинь непременно решит, что Чжао оробело, и станет требовать ещё больше. Лучше ва-ну уступить земли в дар Цинь, явить ему свою слабость. Цинь непременно возгордится и станет пренебрегать Чжао, а Чжао тем временем сможет исправить снаряжение и приготовиться к обороне против него. Это и есть то, что зовётся: „Желая взять — прежде дай“». Ван сказал: «Хорошо». И уступил шесть городов. Цинь и впрямь возгордилось и перестало остерегаться Чжао. Чжао же тогда смогло починить доспехи и обучить войско и в конце концов отразило Цинь.
💡 商战启示录
Стратегия Чжао Хэ раскрывает мудрость «отступления ради наступления» и «притворной слабости для заманивания противника» в современной коммерческой войне. В условиях делового соперничества, когда сталкиваешься с натиском могущественного оппонента — будь то ценовая война или давление на рынке, — лобовое столкновение зачастую требует огромных затрат и редко сулит верную победу. В такой момент уместно прибегнуть к «стратегической уступке»: добровольно поступиться частью рыночной доли или прибыли, создавая иллюзию «победы противника», дабы усыпить его бдительность и побудить сократить вложения. К примеру, в ранней фазе войны субсидий между Didi и Kuaidi одна из сторон сознательно сузила фронт, позволив сопернику ошибочно заключить, что у неё разорвана цепочка финансирования, и наращивать инвестиции, — тогда как на деле она скрыто совершенствовала продукт и копила технологическую мощь, чтобы в конечном счёте занять преимущество на переговорах о слиянии. Подобно этому, Huawei на раннем этапе выхода на европейский рынок добровольно уступала прибыль местным операторам, принижая себя перед такими гигантами, как Ericsson, — и когда те проявили пренебрежение, Huawei завершила накопление технологий и локализацию, в итоге обойдя их. Суть в том, что уступка — не самоцель, а средство выиграть время и пространство: усыпив противника и накопив силы, нанести удар с позиции отстающего. Это требует от руководителя дальновидности и стратегической выдержки, а также способности эффективно преобразовывать внутренние ресурсы, — в противном же случае уступка обернётся подлинным поражением.