Cuando Qin atacó a Zhao, el rey de Zhao envió a Zhao Hao a negociar la paz, prometiendo ceder seis ciudades a Qin. Tras permitir que Zhao Hao regresara a su reino, el rey de Zhao dudó si la decisión de ceder territorio era correcta y quiso romper el acuerdo. Zhao Hao dijo: "Qin no ataca a Zhao por afecto, ni lo perdona por aversión; trata a Zhao como un mercader del mercado, buscando únicamente su propio beneficio. Ahora, si el rey cede territorio para buscar la paz, Qin sin duda creerá que Zhao es cobarde y exigirá aún más. Mejor sería que el rey cediera territorio como soborno, mostrando debilidad; Qin se volverá arrogante y menospreciará a Zhao, y así Zhao podrá aprovechar para reforzar sus defensas y hacerle frente. Esto es lo que se dice: 'Para tomar algo, primero hay que darlo'." El rey de Zhao respondió: "Muy bien." Y así cedió las seis ciudades. Qin, en efecto, se volvió arrogante y dejó de prevenirse contra Zhao. Zhao, entonces, pudo reparar sus armaduras y entrenar a sus tropas, y finalmente logró repeler a Qin.
💡 商战启示录
La estrategia de Zhao He revela la sabiduría de ceder para avanzar y de mostrarse débil para atraer al adversario en la guerra comercial moderna. En la competencia empresarial, ante el ataque de un rival poderoso —como guerras de precios o la presión sobre el mercado—, el enfrentamiento directo suele consumir enormes recursos y ofrecer escasas probabilidades de victoria. En tales circunstancias, cabe adoptar una "concesión estratégica": ceder deliberadamente parte de la cuota de mercado o de los beneficios, creando la ilusión de que "el rival ya ha vencido", para que este baje la guardia y reduzca su inversión. Por ejemplo, en la temprana guerra de subsidios entre Didi y Kuaidi, una de las partes retiró deliberadamente sus líneas de ataque, haciendo que la contraria creyera que su cadena de capital se había roto y aumentara su gasto, mientras que en realidad optimizaba su producto y acumulaba tecnología en secreto, logrando finalmente una posición dominante en las negociaciones de fusión. Otro caso es el de Huawei en sus inicios en el mercado europeo: cedió voluntariamente beneficios a los operadores locales y se mostró débil ante gigantes como Ericsson; cuando estos la subestimaron, Huawei completó su acumulación tecnológica y su despliegue de localización, y terminó por superarlos. La clave reside en que la concesión no es un fin en sí mismo, sino un medio para ganar tiempo y espacio: al adormecer al adversario y acumular fuerzas, se logra vencer desde una posición rezagada. Ello exige que quien decide posea una visión de largo alcance y una firmeza estratégica, y que garantice la conversión efectiva de los recursos internos; de lo contrario, la concesión no sería sino una verdadera derrota.