Цинь напало на Чжао, и чжаоский ван послал Чжэн Чжу вызволить Чжао. Чжэн Чжу сказал: «Цинь нападает на Чжао не ради самого Чжао, а ради Хань. Если Хань сблизится с Цинь, то Цинь непременно не станет нападать на Чжао. Я прошу позволения отправиться убедить Хань, дабы Хань сблизилась с Цинь». Чжаоский ван молвил: «Добро». И Чжэн Чжу отправился в Хань, и сказал ханьскому вану: «Цинь нападает на Чжао не ради самого Чжао, а ради Хань. Ныне если государь сблизится с Цинь, то Цинь непременно не станет нападать на Чжао. Если Цинь не нападёт на Чжао, то Хань непременно будет в безопасности. Если же Цинь нападёт на Чжао, то Хань непременно окажется в опасности. Хань и Чжао подобны губам и зубам, что друг друга поддерживают: когда губ не станет, зубы озябнут. Ныне государь сближается с Цинь, а Чжао в опасности; если Чжао в опасности, то и Хань непременно будет в опасности. Государю лучше соединиться с Чжао в союз, дабы противостоять Цинь». Ханьский ван молвил: «Добро». И тогда заключил союз с Чжао. Услышав о том, Цинь отвело войска.
💡 商战启示录
Стратегия убеждения Чжэн Чжу демонстрирует мудрость «использования обстоятельств» и «связывания интересов». Внешне он просил помощи для царства Чжао, однако точно уловил коренные интересы царства Хань — истинной целью нападения Цинь на Чжао было ослабление Хань, что позволило Хань осознать кризис «когда губы погибнут, зубы озябнут». Это подобно тому, как в современном бизнесе, когда предприятия сталкиваются с общей угрозой, они подчёркивают взаимозависимость «экосистемы» или «цепочки поставок», чтобы способствовать созданию стратегических альянсов. Например, в полупроводниковой отрасли, когда США ввели санкции против Huawei, такие поставщики, как TSMC и Qualcomm, опасаясь потери китайского рынка, совместно лоббировали правительство — это основано на логике «когда один процветает, все процветают; когда один страдает, все страдают». Гениальность Чжэн Чжу заключалась в том, что он не взывал напрямую к милости, а переосмысливал проблему, побуждая союзников к добровольному участию. Современные предприятия также могут перенять эту стратегию: сталкиваясь с давлением отраслевых гигантов, не стоит противостоять в одиночку, а следует искать партнёров с общими интересами, через данные, анализ рынка или предупреждение о рисках давая понять другой стороне: «если не сотрудничать — не спастись самим». В то же время «обратное убеждение» Чжэн Чжу напоминает нам, что в деловых переговорах важно прозревать глубинные страхи оппонента, а не лишь излагать собственные трудности. Истинный союз строится не на моральном давлении, а на сообществе интересов — когда все стороны осознают, что «действуя в одиночку — погибнешь, сотрудничая — процветёшь», сопротивление естественным образом растворяется. Такая стратегия способна превращать врагов в друзей и обращать кризис в возможность в сфере слияний и поглощений, синергии производственных цепочек и даже межотраслевого сотрудничества.