第327篇 秦攻赵赵王使韩仓
出处：战国策·秦策五
📜 原文（文言文）
秦攻赵，赵王使韩仓入秦，献书曰：“赵僻陋，不能自达于大王，故使贱臣韩仓献书。臣闻之，大王欲以秦为赵之蔽，而赵为秦之蔽，则两国之兵，可以无战矣。今臣观大王之意，非欲战也，欲以兵威胁赵，而求割地也。赵之民，皆曰：‘秦欲得地，则必战；战则赵亡矣。’臣窃以为不然。昔者，秦攻韩，韩急，而赵救之，秦怒，遂攻赵，赵卒以割地而和。今大王若欲得地，则赵必以死守，非割地所能止也。且赵非韩之比也，韩小国也，赵之强，犹足以当秦。今大王不量力而欲得地，臣恐秦之祸，不在赵，而在大王也。大王诚能听臣，则请以赵之弱，为秦之强；赵之愚，为秦之智。两国和亲，则天下诸侯，皆将朝于秦，而赵亦不失为诸侯。大王若欲以力取，则臣请归，赵王亦将厉兵秣马，以待大王于邯郸。”秦昭王闻之，乃罢兵。
📖 白话文翻译
秦攻趙，趙王使韓倉使秦，獻書曰：“趙僻陋，不能自致於大王，故使賤臣韓倉獻書。臣聞之，大王欲以秦為趙之蔽，而趙為秦之蔽，則兩國之兵，可以毋戰矣。今臣觀大王之心，非真欲戰也，欲以兵脅趙，以求割地。趙之民皆曰：‘秦欲得地，必戰；戰則趙亡矣。’臣竊以為不然。昔者，秦攻韓，韓急，趙出兵救之，秦大怒，遂攻趙，趙卒割地而和。今大王欲得地，則趙必死守，非割地所能止也。且趙非韓之比也，韓小國也，趙之強，猶足以當秦。今大王不量其力，而欲得地，臣恐秦之禍，不在趙，而在大王之身也。大王誠能聽臣之計，則請以趙之弱，成秦之強；以趙之愚，成秦之智。兩國和親，則天下諸侯皆朝於秦，而趙亦不失為諸侯。大王若欲以武取之，則請歸，趙王亦將礪兵秣馬，以待於邯鄲。”秦昭王聞之，乃罷兵。
💡 商战启示录
การเดินทางของหานชางในฐานะทูตนั้น โดยแก่นแท้แล้วคือ "เกมแห่งการเจรจา" อันชาญฉลาด กลยุทธ์หลักมิใช่การยอมจำนนอย่างนอบน้อม หากแต่เป็นการข่มขู่ด้วยแนวคิด "ใช้สงครามหยุดยั้งสงคราม" และการชี้ทางด้วย "การปรับโครงสร้างผลประโยชน์" เขาเปลี่ยนความคิดเรื่อง "การยึดเมืองขยายดินแดน" ของพระราชาฉิน ให้กลายเป็นสถานการณ์ "การเป็นพันธมิตรเพื่อครองความเป็นใหญ่" โดยชี้ให้เห็นว่าการใช้กำลังบีบบังคับจะทำให้จ้าวต้องสู้ตาย ส่งผลให้ฉินจมดิ่งลงสู่บาดลึกของสงคราม attrition ขณะที่ความร่วมมือจะนำไปสู่การแบ่งปันผลประโยชน์ทั่วแผ่นดินร่วมกัน
บทเรียนนี้สอนองค์กรยุคใหม่ว่า เมื่อเผชิญกับ "สงครามราคา" หรือ "การเบียดพื้นที่ตลาด" จากคู่แข่งที่แข็งแกร่ง ไม่ควรตั้งรับอย่างเฉื่อยชาหรือยอมประนีประนอมเพียงฝ่ายเดียว กลยุทธ์ที่เหนือกว่าคือการทำเช่นหานชาง คือก้าวข้ามกรอบคิด "เกมที่ใครได้อีกฝ่ายต้องเสีย" นำเสนอผลลัพธ์ของ "ความพินาศทั้งสองฝ่าย" ให้อีกฝ่ายเห็น แล้วสร้างวิสัยทัศน์แห่ง "ชัยชนะร่วมกัน" ขึ้นใหม่ ตัวอย่างเช่น สงครามอุดหนุนระหว่างตีตี้และควายตี้ในอดีต หากดำเนินต่อไป ทั้งสองฝ่ายย่อมอ่อนแอลงอย่างหนัก ท้ายที่สุดจึงเลือกควบรวมกิจการ นี่คือการ "หยุดศึก" เพื่อแบ่งปันตลาดร่วมกัน อีกตัวอย่างหนึ่ง ในการเจรจาธุรกิจ เมื่อเผชิญข้อเรียกร้องขึ้นราคาจากซัพพลายเออร์ต้นน้ำ องค์กรไม่ควรพูดถึงเพียงต้นทุนที่กดดัน หากควรร่วมกับซัพพลายเออร์วิเคราะห์ขนาดตลาดโดยรวม แล้วเสนอแผนความร่วมมือระยะยาวแบบ "รักษาราคาให้มั่นคง ขยายส่วนแบ่งตลาด" เปลี่ยนการเผชิญหน้าเป็นการอยู่ร่วมกันแบบพึ่งพา
ความสำเร็จของหานชางอยู่ที่การที่เขามิได้เพียงส่งผ่านความมุ่งมั่น "สู้จนตัวตาย" ของจ้าว (การข่มขู่) หากยังมอบวิสัยทัศน์ "ฉินเป็นจ้าวใต้หล้า" (การล่อใจ) ภูมิปัญญาการเจรจาแบบ "แครอทและไม้เรียว" ที่ให้การปรับโครงสร้างผลประโยชน์เป็นแกนกลางนี้ คือระดับสูงสุดแห่งยุทธศาสตร์การค้า