Цинь напало на Чжао. Чжаоский ван отправил Хань Цана послом в Цинь, вручив государственное послание, в котором говорилось: «Чжао находится в отдалённом краю и не может лично выразить искренность великому вану, поэтому послало ничтожного слугу Хань Цана вручить письмо. Я слышал, что великий ван желает, дабы Цинь служило щитом для Чжао, а Чжао — щитом для Цинь, и тогда войска обеих держав не будут вынуждены сражаться. Ныне же, взирая на помыслы великого вана, вижу, что он не подлинно желает войны, но стремится устрашить Чжао военной силой, дабы добиться уступки земель. Народ Чжао говорит: “Если Цинь возжелает земель, то непременно начнёт войну; а коль начнётся война, Чжао погибнет”. Я же в частном порядке полагаю, что это не так. В прежние времена Цинь напало на Хань; Хань оказалось в крайней опасности, и Чжао послало войска на помощь. Цинь разгневалось и обратилось против Чжао, и Чжао в конце концов уступило земли ради мира. Ныне, если великий ван желает получить земли, то Чжао непременно будет насмерть обороняться, и уступкой земель того не остановить. К тому же Чжао не чета Хань: Хань — малое государство, а мощь Чжао ещё способна противостоять Цинь. Ныне великий ван, не соразмерив своих сил, желает обрести земли, — я опасаюсь, что беда для Цинь будет не от Чжао, а от самого великого вана. Если великий ван воистину способен внять моему совету, то дозвольте слабостью Чжао совершить силу Цинь; дозвольте неразумием Чжао совершить мудрость Цинь. Когда две державы пребудут в согласии и взаимной близости, тогда все князья Поднебесной явятся ко двору Цинь, и Чжао не утратит своего места среди князей. Если же великий ван желает добиться своего военной силой, то дозвольте мне возвратиться: чжаоский ван наточит оружие и накормит коней досыта, ожидая великого вана в Ханьдане». Выслушав эти речи, циньский Чжао-ван отвёл войска.
💡 商战启示录
Посольство Хань Цана по своей сути было искусной «переговорной игрой», чья ключевая стратегия заключалась отнюдь не в раболепстве, а в устрашении через «прекращение войны войной» и в направляющей силе «перестройки интересов». Он преобразил помыслы циньского вана о «захвате земель и городов» в замысел «союза ради господства», указав, что силовое вымогательство приведёт к отчаянной борьбе Чжао не на жизнь, а на смерть, ввергнув Цинь в трясину войны на истощение, тогда как сотрудничество позволит сообща пользоваться выгодами Поднебесной. Это даёт современным предприятиям урок: сталкиваясь с «ценовой войной» или «рыночным давлением» сильного конкурента, не следует ограничиваться пассивной обороной или простыми уступками. Более мудрая стратегия — подобно Хань Цану, выйти за рамки мышления «игры с нулевой суммой», показать собеседнику последствия «взаимного истощения» и выстроить обоюдовыгодную картину будущего. Например, война субсидий между Didi и Kuaidi — продлись она дольше, обе стороны понесли бы тяжёлый урон, и в конечном счёте они избрали слияние — это и есть «прекращение брани» ради совместного владения рынком. Или ещё: в деловых переговорах, когда поставщик требует повышения цен, предприятию не следует говорить лишь о давлении издержек, а надлежит совместно с поставщиком проанализировать общий объём рынка и предложить долгосрочную программу сотрудничества на основе «стабильных цен и расширения доли», превращая противостояние в симбиоз. Успех Хань Цана заключался в том, что он не только передал решимость Чжао сражаться «спиной к реке» (устрашение), но и предложил видение «Цинь — владыка Поднебесной» (приманка). Эта переговорная мудрость — «кнута и пряника» с перестройкой структуры интересов в основе — есть высшее искусство в коммерческой войне.