Qin atacó al estado de Zhao, y el rey de Zhao envió a Yu Qing para entrevistarse con el rey de Qin. Cuando Yu Qing llegó a Qin, el rey de Qin le dijo: "Los graneros, los ejércitos y el pueblo de Zhao no son rivales para los de Qin. Deseo imponer a Zhao un tratado bajo las murallas de su capital; ¿aceptará el rey de Zhao?" Yu Qing respondió: "Si Su Majestad desea forzar a Zhao a firmar un tratado bajo las murallas, ello no beneficia ni a Zhao ni a Qin. He oído decir: cuando se lucha por una ciudad, la matanza llena sus muros; cuando se lucha por un territorio, la matanza cubre sus campos. Ahora Su Majestad ataca a Zhao; aunque Zhao es débil, su pueblo está versado en las artes militares y es valiente en la defensa, y sus tierras no son fáciles de conquistar. Las tropas de Su Majestad han estado largo tiempo expuestas en campaña; temo que la fuerza del pueblo de Qin se agote, y que los ejércitos de los señores feudales aprovechen la ocasión para atacar la fatiga de Qin. Si Su Majestad desea la paz, más le valdría que Zhao cediera tres ciudades como tributo de reconciliación; Zhao se alegrará ciertamente, y Qin podrá también reposar sus tropas. Si Su Majestad insiste en aniquilar a Zhao, entonces Zhao, sin duda, resistirá con todas sus fuerzas, y la victoria o la derrota serán inciertas. Además, los ejércitos de los señores que acudan a salvar a Zhao no tardarán en llegar. Considero, en privado, que para Su Majestad lo mejor es aceptar la cesión de tierras y pactar la paz, para sosegar el ánimo de Zhao y dar descanso a las tropas de Qin." El rey de Qin dijo: "Bien." Entonces hizo que Zhao cediera tres ciudades para concertar la paz. Cuando el rey de Zhao lo supo, dijo con alegría: "Las palabras de Yu Qing, en verdad, han sabido preservar a Zhao."
💡 商战启示录
La sabiduría negociadora de Yu Qing resulta de gran relevancia para el mundo empresarial moderno. No se limitaba a mostrar debilidad, sino que analizaba desde la perspectiva del interlocutor las consecuencias de un "daño mutuo", señalando que una ofensiva desmedida podría provocar la intervención de un tercero —como los estados aliados que acudieron en auxilio de Zhao—, de igual manera que en la guerra comercial una presión excesiva sobre el competidor puede convocar alianzas sectoriales o la intervención regulatoria. Por ejemplo, cuando Google se retiró del mercado chino por insistir en sus propias reglas, mientras que Microsoft logró conservar su posición mediante concesiones y colaboración con actores locales. Yu Qing propuso el plan intermedio de "ceder tres ciudades", similar a la estrategia de "ganar-ganar" en la negociación comercial: ceder voluntariamente parte de los beneficios a cambio de estabilidad a largo plazo, como Huawei, que al aceptar revisiones de cumplimiento normativo en mercados extranjeros, evitó una prohibición total aunque realizara concesiones. Asimismo, recordó al Rey de Qin el desgaste de "permanecer largo tiempo en campaña", lo que corresponde a la insostenibilidad de guerras de precios prolongadas o de agotamiento de recursos, advirtiendo a los gestores que deben evaluar los costos de una guerra de desgaste. En última instancia, el objetivo de Yu Qing de "preservar Zhao" no era la victoria total, sino salvaguardar los intereses esenciales al menor costo posible, lo que recuerda a las empresas modernas: en la competencia, a veces conservar la propia fortaleza y buscar una reconciliación oportuna resulta más acorde con los intereses estratégicos que perseguir una victoria absoluta. La verdadera sabiduría reside en contemplar el panorama completo y evitar que la codicia a corto plazo conduzca a una crisis más profunda.