Цинь напало на Чжао, и ван Чжао отправил Юй Цина на аудиенцию к циньскому вану. Юй Цин прибыл в Цинь, и ван Цинь сказал: «Продовольствие, войско и народ Чжао — всё это не соперники Цинь. Я желаю заключить с Чжао договор у стен столицы. Согласится ли ван Чжао?» Юй Цин ответил: «Ван желает принудить Чжао к договору у стен столицы — это невыгодно ни для Чжао, ни для Цинь. Я слышал: когда сражаются за города, убитыми наполняют города; когда сражаются за земли, убитыми устилают поля. Ныне ван нападает на Чжао. Чжао хоть и слабо, но народ его сведущ в военном деле и отважен в обороне, а земли Чжао нелегко захватить. Войско вана долго пребывает в походе, и я опасаюсь, что силы Цинь истощатся, а войска удельных князей, воспользовавшись усталостью Цинь, нападут на него. Если ван желает мира, то лучше пусть Чжао уступит три города для заключения мира — Чжао непременно возрадуется, и Цинь сможет отдохнуть. Если же ван непременно хочет уничтожить Чжао, то Чжао, несомненно, напряжёт все силы для сопротивления Цинь, и исход победы или поражения трудно предугадать. К тому же войска удельных князей, спешащие на помощь Чжао, непременно придут. Я втайне думаю за вана: лучше уступить земли и заключить мир, чтобы успокоить сердце Чжао и дать отдых циньскому войску». Ван Цинь сказал: «Хорошо». И тогда Чжао уступило три города для заключения мира. Услышав об этом, ван Чжао с радостью молвил: «Слова Юй Цина, воистину, способны сохранить Чжао».
💡 商战启示录
Мудрость Юй Цина в ведении переговоров чрезвычайно поучительна для современного бизнеса. Он не просто демонстрировал слабость, а, встав на позицию собеседника, анализировал последствия «взаимного истощения», указывая, что чрезмерное давление может спровоцировать вмешательство третьей стороны (как союзные княжества пришли на выручку Чжао) — подобно тому, как в коммерческой войне чрезмерное подавление конкурента способно вызвать отраслевой альянс или вмешательство регуляторов. Например, в своё время Google покинул китайский рынок, настаивая на собственных правилах, тогда как Microsoft, пойдя на уступки и локализацию, в конечном счёте сохранил своё присутствие. Предложенный Юй Цином компромиссный вариант «уступки трёх городов» сродни стратегии «выигрыш-выигрыш» в деловых переговорах — добровольно поступиться частью выгод ради долгосрочной стабильности, как Huawei, принимая требования комплаенс-проверок на зарубежных рынках и тем самым избегая тотального запрета. В то же время он напоминал циньскому вану об издержках «длительного пребывания войск вдали от дома», что соответствует нежизнеспособности затяжных ценовых войн или войн на истощение ресурсов, предостерегая руководителей оценивать цену затяжного противостояния. В конечном счёте, цель Юй Цина — «сохранить Чжао» — заключалась не в полной победе, а в защите ключевых интересов ценой минимальных потерь. Это напоминает современным компаниям: в конкурентной борьбе порой сохранение сил и своевременное примирение более соответствуют стратегическим интересам, нежели погоня за безоговорочной победой. Истинная мудрость — в умении видеть общую картину и избегать более глубокого кризиса, порождённого сиюминутной алчностью.