Qin atacó al estado de Zhao, y el rey de Zhao envió a Su Dai para persuadir al rey de Qin, diciendo:
"He oído que cuando un país se enfrenta a la guerra, debe obrar con temor y reverencia, siendo cada día más cauto. Zhao no es más fuerte que Qin, y sin embargo Qin lo ataca, ¿por qué? Porque Zhao es débil. También he oído que hablar sin conocer la situación es falta de sabiduría, y conocerla sin decirla es deslealtad al soberano. Un súbdito desleal merece la muerte; hablar inoportunamente también merece la muerte. Aun así, deseo expresar todo lo que pienso. Si Su Majestad verdaderamente escucha mi estrategia, entonces aunque Zhao sea débil, podrá conservarse; y aunque Qin sea poderoso, no podrá hacer con Zhao cuanto le plazca. ¿Por qué? Qin ataca a Zhao, no porque tenga rencor contra Zhao, sino porque desea expandir su territorio. Expandir el territorio no es solo interés de Qin; todos los reinos del mundo lo desean igualmente. Ahora Qin dirige sus ejércitos contra Zhao, y Zhao sin duda resistirá con firmeza. Aunque Qin salga victorioso, habrá de mermar sus propias fuerzas; si no vence, entonces los reinos feudatarios aprovecharán el agotamiento de Qin para atacarlo. Esto es lo que se llama prestar armas al ladrón y entregar grano al bandido. Además, Zhao es el escudo de Yan y de Qi; si Zhao perece, Yan y Qi correrán peligro. Si Yan y Qi no acuden a salvar a Zhao, entonces Qin podrá imponerse en Zhao; y si Qin se impone en Zhao, entonces Yan y Qi también estarán en peligro. He oído que cuando los labios desaparecen, los dientes sienten el frío. Ahora Qin ataca a Zhao, no es en beneficio de Qin, sino que en verdad es motivo de preocupación para Qin. Si Su Majestad escucha mi estrategia, entonces Qin podrá expandir su territorio sin esfuerzo, Zhao podrá conservarse sin librar batalla, y Yan y Qi no sufrirán desgracia alguna."
El rey de Qin consideró que sus palabras eran acertadas y, por ello, retiró sus tropas.
💡 商战启示录
La esencia del discurso de Su Dai ante el Rey de Qin reside en la "transferencia del riesgo" y la "reestructuración de intereses". No suplicó directamente, sino que partió de los costos estratégicos y los riesgos colaterales del propio Estado de Qin, señalando que un "ataque contundente contra un Estado débil" podría desencadenar la reacción en cadena de que "los demás señores feudales se aprovechen de la debilidad ajena". Esto es comparable, en el mundo empresarial moderno, a cuando una empresa intenta conquistar el mercado mediante precios bajos o subsidios agresivos: aunque pueda reprimir a sus competidores a corto plazo, podría provocar guerras de precios, intervenciones regulatorias o el contraataque de la cadena de suministro, erosionando sus propios márgenes de beneficio y deteriorando el ecosistema del sector. La propuesta alternativa de Su Dai de "expandir territorio sin esfuerzo" consistía, en realidad, en guiar al Rey de Qin desde la "confrontación" hacia el "beneficio mutuo", algo similar a proponer en una negociación comercial una "fusión cooperativa" en lugar de una "competencia destructiva", o buscar la expansión mediante una "alianza ecológica" en vez de un "monopolio unilateral". Por ejemplo, si un gigante tecnológico intentara absorber por la fuerza a una pequeña empresa, podría enfrentarse a revisiones antimonopolio y a la fuga de talentos; en cambio, si optara por la inversión o la cooperación estratégica, podría compartir los frutos de la innovación y eludir riesgos. Su Dai también empleó sutilmente el pensamiento de la teoría de juegos del "labios muertos, dientes fríos", recordando al Rey de Qin que considerara las reacciones de terceros. Del mismo modo, al tomar decisiones, las empresas modernas deben prever las respuestas interconectadas de competidores, proveedores y clientes, para evitar "ganar la batalla pero perder la guerra". Su éxito radicó en hacer ver al Rey de Qin que "no atacar" era más acorde con sus intereses estratégicos a largo plazo que "atacar", lo cual constituye una interpretación clásica de la "retirada para avanzar" o de la "estrategia del océano azul" en la estrategia empresarial.