Qin atacó a Zhao. Los generales de Zhao, Yue Cheng, Li Dui, Zhao She y Lian Po, todos condujeron sus tropas para resistir al ejército de Qin. Las fuerzas de Qin derrotaron repetidamente a las de Zhao, y el pueblo de Zhao sintió gran temor. El rey de Zhao convocó a Lou Chang y a Yu Qing para deliberar, diciendo: “Si el ejército vence en la batalla, el país se hará próspero y fuerte; si es derrotado, el país estará en peligro y el pueblo sufrirá penurias. Ahora Qin ataca a Zhao y nuestras tropas han sido vencidas en repetidas ocasiones. ¿Qué debemos hacer?” Lou Chang dijo: “Sería mejor enviar un emisario de alto rango a Qin para buscar la paz.” Yu Qing dijo: “Lou Chang propone la paz porque cree que, sin ella, nuestro ejército será sin duda derrotado. Pero, ¿acaso el beneficio de la paz reside en Zhao, o reside en Qin?” El rey de Zhao dijo: “Qin no escatima esfuerzos; sin duda buscará derrotar a nuestro ejército.” Yu Qing dijo: “Que Su Majestad siga mi consejo: envíe emisarios con tesoros valiosos para establecer vínculos con Chu y Wei. Si Chu y Wei desean obtener los tesoros de Su Majestad, sin duda acogerán a nuestros emisarios. Una vez que los emisarios de Zhao entren en Chu y Wei, Qin sospechará que todos los señores feudales del mundo se han unido en alianza contra él, y sentirá pánico. Solo entonces la paz podrá tener éxito.” El rey de Zhao no escuchó este consejo, y deliberó con el señor de Pingyang sobre la búsqueda de paz, enviando a Zheng Zhu a Qin. Qin aceptó a Zheng Zhu. El rey de Zhao convocó a Yu Qing y le dijo: “He enviado al señor de Pingyang a buscar la paz con Qin, y Qin ya ha aceptado a Zheng Zhu. ¿Qué opina usted?” Yu Qing dijo: “Su Majestad no obtendrá un tratado de paz, y su ejército será sin duda derrotado. Los que en el mundo celebran las victorias en la guerra ya están todos en Qin. Zheng Zhu es un hombre de alto rango; al entrar en Qin, el rey de Qin y el marqués Ying lo exhibirán ante todo el mundo. Chu y Wei, al ver que Zhao ya ha buscado la paz, sin duda no vendrán a salvar a Su Majestad. Qin, sabiendo que el mundo no acudirá a salvar a Su Majestad, entonces el tratado de paz no podrá lograrse.” El marqués Ying, en efecto, exhibió a Zheng Zhu ante aquellos que celebraban las victorias en la guerra, y nunca accedió a la paz. El ejército de Zhao sufrió una gran derrota en Changping.
💡 商战启示录
Esta estrategia revela la sabiduría de las "monedas de negociación" y la "desinformación estratégica" en la guerra comercial. Yu Qing propuso primero forjar alianzas con Chu y Wei, creando la apariencia de una "coalición vertical" para elevar la posición negociadora; el Rey de Zhao, sin embargo, ansioso por pactar la paz, expuso su debilidad y fue aprovechado por Qin, que utilizó a Zheng Zhu como mera fachada para intimidar a los demás estados, sumiendo a Zhao en el aislamiento. En los negocios modernos abundan casos similares: una empresa emergente que enfrenta una adquisición a precio reducido por un gigante, si se muestra débil y suplica la venta, inevitablemente sufrirá cláusulas desfavorables; por el contrario, si primero introduce múltiples postores (como inversores estratégicos o socios), creando una atmósfera de "competencia encarnizada", aunque no se concrete la transacción, podrá forzar al gigante a mejorar su oferta o sus condiciones. Otro ejemplo: en los primeros días de Huawei, ante litigios internacionales de patentes, primero formó una alianza con otros fabricantes para luego negociar con sus oponentes, revirtiendo la posición pasiva. La clave reside en: antes de negociar, es preciso construir una presencia externa de fuerza y evitar revelar las cartas propias; si una parte suplica la paz unilateralmente, equivale a admitir su debilidad, y el adversario aprovechará la ocasión para imponerse. La estrategia de Yu Qing de "primero crear impulso, luego negociar la paz" es precisamente el pensamiento del "plan alternativo" (BATNA) en la negociación empresarial moderna: solo quien posee opciones sólidas puede mantener la iniciativa. Por el contrario, la miopía y la impaciencia del Rey de Zhao recuerdan a los gestores: ceder apresuradamente bajo presión suele conducir al colapso estratégico, e incluso a la derrota total.