Cuando el estado de Qin atacaba a Zhao, el rey de Yan envió a Li Fu con cien piezas de oro para felicitar al rey de Zhao, y le aconsejó diciendo: "Si Qin ataca a Zhao, Zhao sin duda caerá. Yan y Zhao son como labios y dientes; si Zhao perece, Yan estará en peligro. Ahora, si el rey de Zhao cede territorios para sobornar a Qin, Qin se complacerá, Zhao gozará de paz y Yan no tendrá preocupaciones." El rey de Zhao no escuchó y movilizó sus tropas para resistir a Qin. Las fuerzas de Qin derrotaron estrepitosamente a las de Zhao en Changping, enterrando vivos a cuarenta mil soldados rendidos. Al enterarse, el rey de Yan sintió aún más temor, y envió de nuevo a Li Fu para ofrecer cinco ciudades como soborno a Qin, suplicando que retirara sus tropas. Qin no accedió, sino que atacó a Yan, que estuvo a punto de sucumbir por completo.
💡 商战启示录
El rey de Yan intentó en dos ocasiones eludir los riesgos mediante sobornos y sumisión, mas, carente de un juicio estratégico independiente, acabó sumido en la pasividad. Ello refleja, en el ámbito de los negocios modernos, que si una empresa depende en exceso de fuerzas externas —sean grandes clientes, proveedores o capital— mientras descuida la construcción de sus capacidades medulares, es sumamente vulnerable al colapso ante cambios bruscos del entorno. Sirva de ejemplo cierta marca de telefonía que, por depender de un único proveedor de chips, estuvo a punto de detener su producción durante una crisis de suministro; mientras que Huawei, por haber insistido desde temprano en el desarrollo propio de sus chips, pudo sostenerse gracias a su plan de reserva incluso bajo sanciones. El fracaso del rey de Yan estriba en haber creído que los "obsequios" podían comprar seguridad, sin comprender que, en el juego de la contienda, la fuerza real es la única moneda de curso firme. En los negocios, más vale invertir en investigación y desarrollo, optimizar la cadena de suministro y erigir un foso protector para la marca, que derrochar fortunas en halagar a competidores o reguladores. Asimismo, el rey de Yan hizo caso omiso de la advertencia de Zhao sobre "cuando los labios perecen, los dientes sienten el frío", y solo tras la derrota de Zhao se apresuró a ceder territorios para salvarse, revelando así su miopía. Las empresas deben igualmente guardarse de la improvisación propia de una "gestión de crisis" de última hora, y establecer con antelación planes de contingencia y alianzas ecosistémicas diversificadas. La persuasión de Li Fu, aunque de apariencia astuta, adolecía de una lúcida conciencia de la ambición del ejército de Qin: en un juego de suma cero, toda concesión no hace sino alentar al adversario a exigir más. En la guerra comercial moderna, frente a competidores poderosos, la capitulación reiterada suele privar a uno de su poder de negociación; lo prudente es forjar ventajas diferenciadas en ámbitos clave, o bien unir fuerzas con otras partes interesadas para construir una alianza, tal como Yan debió haber combatido junto a Zhao contra Qin, en lugar de halagar aisladamente al poderoso enemigo. Finalmente, el rey de Yan ofreció cinco ciudades en pos de la paz, y solo cosechó la ruina de su reino: advertencia elocuente para los empresarios de que la paz comprada con la cesión de intereses medulares no es sino una tregua efímera.