Qin atacó el reino de Zhao, y el rey de Zhao ordenó a Lian Po que dirigiera las tropas para resistir. Las fuerzas de Qin derrotaron repetidamente a las de Zhao, por lo que estas se atrincheraron en sus campamentos y rehusaron entablar batalla. Los Qin desafiaron en numerosas ocasiones, pero Lian Po no aceptó el combate. El rey de Zhao, dando crédito a las estratagemas de división sembradas por Qin, escuchó los rumores que los espías de Qin difundían: "Lo que Qin más teme y aborrece es únicamente que Zhao Kuo, hijo del señor de Mafu, Zhao She, sea nombrado general." El rey nombró entonces a Zhao Kuo como general en sustitución de Lian Po. Lin Xiangru amonestó diciendo: "Vuestra Majestad confía en Zhao Kuo solo por su reputación; es como pegar las clavijas de un laúd con cola para luego tañerlo. Zhao Kuo solo sabe leer los libros de estrategia militar que dejó su padre, pero no comprende la adaptación a las circunstancias." El rey no escuchó y aun así nombró a Zhao Kuo. Desde joven, Zhao Kuo había estudiado el arte de la guerra y discutía sobre asuntos militares, creyendo que nadie en el mundo podía igualarlo. Solía debatir sobre estrategia con su padre, Zhao She, quien no lograba refutarlo, aunque no lo consideraba verdaderamente capaz. La madre de Zhao Kuo preguntó a Zhao She la razón, y él respondió: "La guerra es un asunto de vida o muerte, y sin embargo Zhao Kuo lo menciona con ligereza. Si Zhao no lo hace general, bien está; pero si ha de serlo, quien hará perecer al ejército de Zhao será sin duda Zhao Kuo." Cuando Zhao Kuo estaba a punto de partir a la campaña, su madre presentó una súplica al rey de Zhao: "Zhao Kuo no puede ser general." El rey preguntó: "¿Por qué?" Ella respondió: "Antaño, cuando servía a su padre, él, siendo gran general, ofrecía personalmente alimentos a decenas de comensales y contaba con centenares de amigos; los presentes y riquezas que el rey y la casa real le otorgaban, los distribuía por entero entre oficiales y soldados; desde el día en que aceptó el cargo, no volvió a ocuparse de los asuntos del hogar. Hoy, Zhao Kuo, apenas investido como gran general, se sienta mirando al este para recibir reverencias, y ningún oficial osa alzar la vista hacia él; las riquezas y sedas que Vuestra Majestad le concede, las guarda todas en su casa, y cada día se ocupa de averiguar qué tierras y residencias baratas hay disponibles para comprarlas. ¿En qué cree Vuestra Majestad que se parece a su padre? Padre e hijo tienen corazones por completo distintos; ruego que no lo envíe." El rey dijo: "No se entrometa usted; ya he decidido." Entonces la madre de Zhao Kuo dijo: "Ya que Vuestra Majestad insiste en enviarlo, si él resultara indigno, ruego que no se me haga cómplice." El rey accedió. Tras sustituir a Lian Po, Zhao Kuo cambió por completo las normas y disposiciones establecidas y relevó a numerosos oficiales. Cuando el general de Qin, Bai Qi, lo supo, envió tropas de élite en secreto que fingieron una retirada, pero cortaron las rutas de suministro de Zhao, dividiendo a su ejército en dos partes, y los soldados quedaron desmoralizados. Pasados más de cuarenta días, las tropas de Zhao, acuciadas por el hambre, vieron a Zhao Kuo dirigir personalmente a sus soldados de élite en un asalto desesperado; las fuerzas de Qin lo abatieron con flechas. El ejército de Zhao sufrió una gran derrota, y varios cientos de miles de soldados se rindieron a Qin, que los enterró vivos a todos. En total, Zhao perdió cuatrocientos cincuenta mil hombres entre idas y venidas. Al año siguiente, las fuerzas de Qin sitiaron Handan durante más de un año, y Zhao estuvo a punto de no poder liberarse. Solo gracias a la llegada de los ejércitos aliados de Chu y Wei se levantó el asedio de Handan. El rey de Zhao, en consideración a las palabras previas de la madre de Zhao Kuo, finalmente no la ejecutó.
💡 商战启示录
El fracaso de Zhao Kuo constituye, en esencia, el caso clásico de "guerrear sobre el papel", que trasladado al mundo empresarial moderno se traduce en la crisis del directivo cuya teoría se halla divorciada de la práctica. Zhao Kuo dominaba los tratados militares de memoria, mas carecía de experiencia real en el campo de batalla; y lo más crítico aún, adolecía del debido respeto hacia la dinámica del combate y de la capacidad de adaptación a ella. Apenas asumió el mando, "alteró todas las disposiciones y reemplazó a los oficiales", imponiendo a ciegas sistemas idealizados y desdeñando los cimientos de la organización, lo que terminó por quebrantar la cohesión del ejército. Tal es el caso de tantos ejecutivos llegados desde fuera, que, apoyándose en teorías del MBA o en informes sectoriales, sin descender a la primera línea, emprenden reformas drásticas, y el resultado es el desarraigo y el colapso de la empresa. Por el contrario, la estrategia de Lian Po de "fortificar los muros y no trabar combate" parece conservadora, pero en realidad constituye una paciencia estratégica fundada en los recursos propios y la situación del enemigo, semejante a cuando en la competencia comercial el rival se muestra arrollador: no se trata de desgastarse en un choque frontal, sino de defender las posiciones y consolidar los cimientos, aguardando el momento oportuno. En la guerra comercial moderna, empresas como Huawei, en sus inicios frente a los gigantes internacionales, no se lanzaron a un conflicto frontal ciego, sino que profundizaron en nichos de mercado, acumularon tecnología y, finalmente, lograron dar alcance y superar a sus adversarios. La lección de Zhao Kuo advierte: la toma de decisiones empresariales debe asentarse en datos en tiempo real y en la retroalimentación de la primera línea, no en modelos dogmáticos. El directivo debe, como Lian Po, respetar las leyes del campo de batalla, o bien, como Zhao She, saber "combinar y transformar", ajustando la estrategia en el curso dinámico de los acontecimientos. Asimismo, el que el rey de Zhao prestara oídos a las estratagemas de la disensión nos recuerda a los líderes empresariales que, al decidir, no deben dejarse perturbar por la opinión externa o los ruidos pasajeros; han de discernir la veracidad de la información y evitar que un error en la elección de hombres conduzca a la derrota total. Finalmente, la cláusula de la madre de Zhao Kuo de "no ser arrastrada por la culpa del hijo" sugiere también a la empresa moderna la conveniencia de establecer mecanismos de tolerancia al error y de aislamiento del riesgo, a fin de impedir que el fallo de un individuo hunda a toda la organización.