이 책략은 상전(商戰)에서의 ‘협상 카드’와 ‘정보 왜곡’의 지혜를 드러낸다. 우경(虞卿)은 먼저 초(楚)·위(魏)와 동맹을 맺어 ‘합종(合從)’의 허상을 조성함으로써 협상 지위를 높일 것을 주장했다. 그러나 조왕(趙王)은 서둘러 화친을 청하며 약점을 드러냈고, 오히려 진(秦)나라가 정주(鄭朱)를 이용해 위세를 과시하고 제후들을 위협하게 하여 결국 고립에 빠지고 말았다. 현대 비즈니스에서도 이와 유사한 사례는 비일비재하다. 어떤 스타트업이 거대 기업의 인수 압박과 가격 후려치기에 직면했을 때, 직접 약세를 보이며 매각을 청하면 반드시 가혹한 조건을 강요당한다. 반대로, 여러 경쟁 인수자를(예: 전략적 투자자나 파트너) 먼저 끌어들여 ‘다자간 쟁탈전’의 기세를 조성하면, 실제 거래가 성사되지 않더라도 거대 기업으로 하여금 가격을 올리거나 조건을 개선하도록 강제할 수 있다. 또 화웨이(華爲)가 초기 국제 특허 소송에 대응할 때, 먼저 다른 제조사들과 연합해 특허 동맹을 결성한 뒤 상대와 협상에 임해 수세를 전환한 사례도 있다. 핵심은 협상 전에 외부적 기세를 구축하고, 속내를 드러내지 말아야 한다는 것이다. 일방적으로 화친을 청하는 것은 곧 자신의 약함을 인정하는 것이며, 상대는 반드시 그 틈을 타 파고들 것이다. 우경의 ‘먼저 기세를 만들고, 그다음 화친을 논한다’는 전략은 바로 현대 비즈니스 협상에서의 ‘차선책(BATNA)’ 사고방식이다 — 강력한 대안을 지녀야 주도권을 쥘 수 있다. 반대로, 조왕의 근시안과 조급함은 관리자들에게 경고한다: 압박 속에서 서둘러 타협하면 종종 전략적 붕괴를 초래하고, 심지어 전부를 잃을 수 있다는 것을.