В то время, когда царство Чу осаждало город Юнши, царство Хань потребовало от Чжоу предоставить оружие и продовольствие. Правитель Чжоу был этим крайне обеспокоен и поведал о своих тревогах Су Даю. Су Дай сказал: «Чего же здесь тревожиться? Я могу для Вас сделать так, что Хань не станет требовать от Чжоу ни оружия, ни продовольствия, и сверх того добуду для Вас город Гаоду». Правитель Чжоу, преисполнившись радости, молвил: «Если Вы воистину сможете это совершить, я готов вверить Вам управление государством». Тогда Су Дай отправился на аудиенцию к ханьскому сановнику Гун Чжуну и сказал: «Разве Вы не слышали о замысле царства Чу? Чуский полководец Чжао Ин говорил своему государю: “Войско Хань изнурено, житницы пусты, и оно не в силах оборонять города. Воспользуемся же их голодом и бедствием, дабы захватить их, — не пройдёт и месяца, как мы непременно возьмём Юнши”. Ныне же Чу осаждает Юнши уже пять месяцев и всё ещё не может взять его, — это свидетельствует о том, что само Чу зашло в тупик. Чуский ван уже перестал верить советам Чжао Ина. А теперь Вы требуете от Чжоу оружия и продовольствия — тем самым Вы открываете Чу бедственное положение Хань. Когда Чжао Ин услышит об этом, он непременно станет убеждать чуского вана усилить войска для осады Юнши, и Юнши тогда неминуемо падёт». Гун Чжун сказал: «Хорошо. Но мой посланник уже отправлен в путь». Су Дай молвил: «Отчего бы Вам не пожаловать Чжоу город Гаоду?» Гун Чжун в гневе ответил: «Я уже и так не требую от Чжоу ни оружия, ни продовольствия — разве этого не довольно? Зачем же мне ещё дарить Гаоду?» Су Дай сказал: «Если Вы подарите Гаоду Чжоу, то Чжоу непременно обратится и примкнёт к Хань. Когда Цинь проведает об этом, оно разгневается, сожжёт верительные таблички Чжоу и прекратит с ним всякие сношения. Так Вы, пожертвовав разорённым Гаоду, обретёте цельное Чжоу — отчего же не сделать этого?» Гун Чжун молвил: «Хорошо». И тогда Хань не стало требовать от Чжоу ни оружия, ни продовольствия, а напротив — отдало Чжоу город Гаоду. Чу же в конце концов так и не смогло взять Юнши и, сняв осаду, увело свои войска прочь.
💡 商战启示录
Ця кампанія явила подвійну стратегічну гру Су Дая: зовнішньо він розв’язував кризу царства Чжоу, а насправді, використовуючи асиметрію інформації та перебудову ланцюгів інтересів, змусив Хань добровільно відмовитися від мобілізації і навіть, більше того, поступитися Гаоду на додачу. У сучасній комерційній війні цю тактику можна порівняти з «переговорами в ланцюгу постачання» та «війною конкурентної розвідки». Наприклад, технологічна компанія A стикається з загрозою підвищення цін від постачальника B. A не торгується напряму, а натомість повідомляє B, що конкурент C саме знижує ціни через надлишок складських запасів, натякаючи: якщо B наполягатиме на підвищенні, A перейде до C. B, прагнучи зберегти довгострокове замовлення, натомість сам пропонує вигіднішу знижку. Ключ Су Дая полягав у створенні «спільного ворога» — царства Чу, щоб Хань усвідомило: мобілізація ресурсів Чжоу викриє його власну слабкість, і тим самим змінило рішення. Це відповідає сучасній бізнес-концепції «розподілу ризиків»: коли одна сторона намагається вичавити іншу, мудра сторона розкриває потенційну шкоду таких дій для її власної стратегічної позиції, спонукаючи перейти від гри з нульовою сумою до взаємовигоди. Крім того, пропозиція Су Дая «обміняти Гаоду на Чжоу» насправді була для Хань розрахунком довгострокової стратегічної вигоди — подібно до того, як підприємство обмінює короткострокову вигоду на екологічну співпрацю, наприклад, поступаючись ключовому партнеру заради його підтримки в галузевих стандартах, і зрештою формує альянс проти сильнішого супротивника.