En el asedio que el estado de Chu puso a Yongshi, Han exigió a Zhou el envío de armas y grano. El soberano de Zhou, atribulado, lo confió a Su Dai. Dijo Su Dai: "¿Qué hay que temer? Puedo hacer que Han no reclame armas ni grano a Zhou, y además obtener para vos la ciudad de Gaodu." El soberano de Zhou, muy complacido, respondió: "Si de verdad lográis esto, os confiaré el gobierno del reino." Su Dai partió entonces a ver al ministro de Han, Gongzhong, y le dijo: "¿No habéis oído acaso el plan de Chu? Zhao Ying, general de Chu, dijo a su rey: 'Las tropas de Han están exhaustas y sus graneros vacíos; no pueden defender sus murallas. Aprovechemos su hambre y penuria para tomarlas; en no más de un mes, Yongshi caerá con certeza.' Ahora Chu lleva cinco meses sitiando Yongshi sin poder conquistarla, lo que demuestra que Chu mismo se halla en dificultades. El rey de Chu ya no confía en el plan de Zhao Ying. Mas ahora vos reclamáis armas y grano a Zhou, lo cual equivale a revelar a Chu la penuria de Han. Cuando Zhao Ying lo oiga, sin duda aconsejará al rey de Chu que envíe refuerzos para cercar Yongshi, y Yongshi será inevitablemente tomada." Gongzhong dijo: "Bien. Pero mi emisario ya ha partido." Su Dai replicó: "¿Por qué no entregáis Gaodu a Zhou?" Gongzhong, airado, dijo: "Si no exijo armas ni grano a Zhou, ya soy generoso en extremo. ¿Por qué habría de regalar Gaodu?" Su Dai respondió: "Si entregáis Gaodu a Zhou, Zhou sin falta se volverá hacia Han. Cuando Qin lo sepa, montará en cólera y quemará los sellos de alianza con Zhou, rompiendo toda relación. Así, con una Gaodu arruinada, obtendréis un Zhou íntegro. ¿Por qué no hacerlo?" Gongzhong dijo: "Bien." Entonces Han no reclamó más armas ni grano a Zhou y, en cambio, entregó Gaodu a Zhou. Al final, Chu no logró tomar Yongshi y retiró sus tropas.
💡 商战启示录
Esta contienda revela la sabiduría de Su Dai en el doble juego estratégico: en apariencia resolvía la crisis del reino de Zhou, pero en realidad, mediante la asimetría de información y la reconfiguración de la cadena de intereses, logró que Han renunciara voluntariamente a la requisa de recursos e incluso ofreciera la ciudad de Gaodu como gesto de favor. En la guerra comercial moderna, esta táctica puede equipararse a la "negociación de la cadena de suministro" y a la "guerra de inteligencia competitiva". Por ejemplo, si una empresa tecnológica A enfrenta la amenaza de aumento de precios por parte de su proveedor B, A no recurre a la negociación directa a la baja, sino que revela a B que su competidor C está reduciendo precios debido a un excedente de inventario, insinuando que si B insiste en el alza, A podría cambiar a C. B, para conservar los pedidos a largo plazo, termina ofreciendo descuentos más ventajosos por iniciativa propia. La clave de Su Dai residió en crear un "enemigo común" —el estado de Chu—, haciendo que Han comprendiera que requisar los recursos de Zhou expondría su propia debilidad, alterando así su decisión. Esto corresponde al pensamiento de "riesgo compartido" en los negocios modernos: cuando una parte intenta exprimir a la otra, la parte inteligente revela el daño potencial que tal acción inflige a su propia posición estratégica, induciendo a la contraparte a pasar de un juego de suma cero a una cooperación de beneficio mutuo. Además, la propuesta de Su Dai de "intercambiar Gaodu por Zhou" era, en esencia, un cálculo de estrategia a largo plazo para Han, similar a cuando una empresa sacrifica beneficios inmediatos a cambio de una colaboración ecosistémica, como ceder márgenes a socios clave para obtener su apoyo en la definición de estándares industriales, forjando finalmente una alianza capaz de enfrentar a rivales más poderosos.