Trong cuộc vây hãm Ấp Ung thị của nước Sở, nước Hàn sai sứ sang nước Chu trưng dụng binh khí và lương thực. Vua Chu hết sức lo lắng, bèn đem việc ấy kể với Tô Đại. Tô Đại nói: “Có gì đáng lo ngại đâu? Tôi có thể vì ngài khiến nước Hàn không trưng dụng binh khí và lương thực của nước Chu, lại còn có thể vì ngài mà chiếm được đất Cao Đô.” Vua Chu mừng rỡ nói: “Nếu quả thật khanh làm được điều đó, trẫm xin giao cả chính sự trong nước cho khanh.” Tô Đại bèn đi yết kiến tướng quốc nước Hàn là Công Trọng, nói rằng: “Chẳng lẽ ngài chưa từng nghe đến kế sách của nước Sở hay sao? Tướng Sở là Chiêu Ứng đã tâu với vua Sở rằng: ‘Quân đội nước Hàn mệt mỏi, kho lương trống rỗng, không thể giữ thành. Ta thừa lúc họ đói khốn mà đánh lấy, chưa đầy một tháng ắt hạ được Ấp Ung thị.’ Nay nước Sở vây hãm Ung thị đã năm tháng mà vẫn không hạ được, điều đó chứng tỏ nước Sở tự mình đã lâm vào thế khốn đốn. Vua Sở bắt đầu không còn tin vào kế của Chiêu Ứng nữa. Thế mà bây giờ ngài lại trưng dụng binh khí và lương thực của nước Chu, chẳng khác nào tự phơi bày sự khốn khó của nước Hàn trước mắt nước Sở. Chiêu Ứng nghe được việc này, ắt sẽ khuyên vua Sở tăng thêm binh lực vây hãm Ung thị, khi đó Ung thị chắc chắn sẽ bị hạ.” Công Trọng nói: “Lời ngài nói phải lắm. Nhưng sứ giả của ta đã lên đường rồi.” Tô Đại nói: “Sao ngài không đem đất Cao Đô dâng tặng cho nước Chu?” Công Trọng giận dữ nói: “Ta không trưng dụng binh khí và lương thực của nước Chu, đã là rộng lượng lắm rồi! Vì cớ gì lại còn phải dâng đất Cao Đô?” Tô Đại nói: “Đem đất Cao Đô dâng cho nước Chu, thì nước Chu ắt sẽ quay sang quy phụ nước Hàn. Nước Tần nghe được việc đó, tất sẽ nổi giận, đốt bỏ phù tiết của nước Chu, cắt đứt quan hệ với nước Chu. Như vậy, ngài chỉ dùng một vùng Cao Đô đã suy tàn để đổi lấy cả một nước Chu vẹn toàn, cớ sao lại không chịu cho?” Công Trọng nói: “Phải lắm.” Bèn thôi không trưng dụng binh khí và lương thực của nước Chu nữa, trái lại còn đem đất Cao Đô dâng tặng cho nước Chu. Cuối cùng nước Sở cũng không hạ được Ấp Ung thị, đành rút quân ra về.
💡 商战启示录
此役 cho thấy trí tuệ song trọng của Tô Đại trong ván cờ ngoại giao: bề ngoài giải quyết nguy cơ của nước Chu, kỳ thực lợi dụng sự bất đối xứng thông tin và tái cấu trúc chuỗi lợi ích, khiến nước Hàn chủ động từ bỏ việc trưng binh, thậm chí còn tình nguyện dâng thêm đất Cao Đô. Trong thương chiến hiện đại, sách lược này có thể ví như “đàm phán chuỗi cung ứng” và “chiến tranh tình báo cạnh tranh”. Ví dụ, công ty công nghệ A đối mặt với nguy cơ nhà cung cấp B tăng giá, A không trực tiếp ép giá, mà tiết lộ cho B biết rằng đối thủ cạnh tranh C đang hạ giá do hàng tồn kho chất đống, ngụ ý rằng nếu B kiên quyết tăng giá, A sẽ chuyển sang hợp tác với C. B vì muốn giữ vững đơn hàng dài hạn, trái lại chủ động đưa ra mức chiết khấu ưu đãi hơn. Điểm mấu chốt của Tô Đại nằm ở việc tạo ra “kẻ thù chung” — nước Sở, khiến nước Hàn nhận thức rằng việc trưng binh tài nguyên của nước Chu sẽ phơi bày sự yếu kém của chính mình, từ đó thay đổi quyết định. Điều này tương ứng với tư duy “chia sẻ rủi ro” trong kinh doanh hiện đại: khi một bên tìm cách bòn rút bên kia, bên thông minh sẽ vạch trần tác hại tiềm tàng của hành vi đó đối với vị thế chiến lược của chính đối phương, thúc đẩy đối phương chuyển từ trò chơi tổng bằng không sang hợp tác cùng thắng. Ngoài ra, đề nghị “lấy Cao Đô đổi lấy nước Chu” của Tô Đại, thực chất là giúp nước Hàn tính một khoản sổ sách chiến lược dài hạn, giống như doanh nghiệp dùng lợi ích ngắn hạn để đổi lấy hợp tác hệ sinh thái, chẳng hạn như nhượng lợi cho đối tác then chốt để đổi lấy sự ủng hộ của họ trong việc thiết lập tiêu chuẩn ngành, cuối cùng hình thành liên minh để chống lại đối thủ mạnh hơn.