Господин Сюэ (Тянь Вэнь), опираясь на мощь царства Ци, помогал царствам Хань и Вэй в нападении на царство Чу, а затем совместно с Хань и Вэй выступил против царства Цинь, для чего обратился к Западному Чжоу с просьбой о займе войск и провианта. Хань Цин, действуя от имени Западного Чжоу, сказал господину Сюэ: «Вы, опираясь на мощь Ци, помогали Хань и Вэй воевать против Чу, и за девять лет захватили земли к северу от Вань и Е, усилив тем самым Хань и Вэй. Ныне же вы вновь идёте войной на Цинь, дабы ещё более укрепить их. Когда Хань и Вэй на юге не будут иметь угрозы со стороны Чу, а на западе — бедствия от Цинь, тогда, владея обширными землями и возвысившись в положении, они непременно станут пренебрегать царством Ци. Корень и ветви вещей взаимно превращаются, пустота и полнота имеют пору перемен, и я втайне опасаюсь за вас. Вам лучше позволить нашему царству тайно заключить союз с Цинь, а вы не нападайте на Цинь и не просите ни войск, ни провианта. Вы подступите к Ханьгугуань, но не станете штурмовать, и пусть наше царство передаст ваш замысел циньскому вану, сказав: „Господин Сюэ непременно желает сокрушить Цинь, дабы расширить владения Хань и Вэй; причина же его похода в том, чтобы побудить циньского вана повелеть Чу уступить восточные земли царству Ци“. Циньский ван отпустит чуского вана для заключения мира, а вы через наше царство обратите эту милость в дружбу с Цинь. Цинь, избежав сокрушения, ради избавления от бедствия уступит восточные земли Чу, и на это непременно согласится. Когда чуский ван будет отпущен, он несомненно исполнится благодарностью к Ци; Ци, получив восточные земли, станет ещё могущественнее, и вы, господин Сюэ, на поколения вперёд не будете знать бедствий. Цинь не слишком ослабнет, а к нашему царству (Западному Чжоу) явит милость — такова будет ваша заслуга». Господин Сюэ молвил: «Хорошо». Тогда он отправил Хань Цина послом в Цинь, и три царства не стали нападать на Цинь, а также не просили у Западного Чжоу ни войск, ни провианта.
💡 商战启示录
Данная стратегия демонстрирует высокое искусство博弈, суть которого заключается в переупаковке информации и перестройке интересов, дабы разрешить прямой конфликт и достичь взаимной выгоды для всех сторон. Изначальный замысел господина Се — объединить силы Хань и Вэй для похода на Цинь, однако Хань Цин указал на скрытые риски: возвышение Хань и Вэй при относительном ослаблении Ци, а также истощение сил в лобовом столкновении с могущественным Цинь. Решение Хань Цина — «создать видимость угрозы, но втайне действовать иным путём» — внешне демонстрировать осаду, но на деле через третью сторону передать «истинное намерение» (желание получить земли Чу, а не уничтожить Цинь), предоставив Цинь достойный путь к отступлению, позволив Чу обменять земли на мир, Ци укрепиться, Хань и Вэй не получить реальной выгоды, а Западному Чжоу сохраниться. Это отражается в современном бизнесе как «сдерживание и примирение» в корпоративных слияниях: когда борьба с конкурентом грозит истощением, разумнее через посредника подать сигнал, переопределив цель (например, доля рынка вместо уничтожения соперника) и создав структуру сделки, приемлемую для всех. Так, технологические гиганты в патентных войнах часто прибегают к судебному давлению, но в итоге завершают дело перекрёстным лицензированием или сотрудничеством, сохраняя позиции на рынке и избегая бесконечных судебных издержек. Истинная деловая мудрость — распознать ключевые устремления заинтересованных сторон, предложить схему, позволяющую оппоненту уступить с достоинством, и при этом обеспечить максимум собственной выгоды, а не уповать на одну лишь силу атаки.