Мэнчан-цзюнь Тянь Вэнь, проживая в своём уделе Се, привлекал к себе гостей из всех княжеств, а также беглых преступников — все они находили приют у Мэнчан-цзюня. Он жертвовал своим достоянием, щедро одаривая их, и потому все талантливые люди Поднебесной с искренним сердцем устремлялись к нему. Циньский Чжао-ван, прослышав о доблести Мэнчан-цзюня, сперва отправил Цзинъян-цзюня заложником в Ци, дабы испросить у Мэнчан-цзюня встречи в Цинь. Мэнчан-цзюнь собрался в путь, но гости его не желали этого — все они уговаривали его остаться, однако Мэнчан-цзюнь не слушал их. Тогда Су Дай, придя к нему, стал увещевать: «Ныне утром я шёл извне и увидел, как деревянный истукан и глиняный истукан беседуют между собой. Деревянный молвил: “Когда пойдёт дождь, ты разрушишься”. Глиняный ответил: “Я рождён из глины — разрушившись, вернусь в глину. А если хлынет дождь, тебя унесёт потоком, и неведомо, куда тебя занесёт”. Нынешнее же Цинь — государство, свирепое, словно тигр и волк, а вы туда собираетесь. Если, отправившись, вы не сможете вернуться, не станете ли вы посмешищем для глиняного истукана?» Услышав эти слова, Мэнчан-цзюнь оставил мысль о поездке в Цинь.
💡 商战启示录
Мэнчан-цзюнь, остановленный притчей Су Дая, явил собой классический пример оценки рисков и коррекции решения. В современной коммерческой войне это предостерегает предпринимателей: сталкиваясь с заманчивыми возможностями экспансии, сулящими высокую отдачу, надлежит остерегаться «земли тигров и волков» — то есть рынков или партнёров, кажущихся могущественными, но где правила неясны, а риски неподконтрольны. К примеру, в 2018 году один китайский технологический гигант, выходя на индийский рынок, пренебрёг местными политическими барьерами и регуляторными рисками — и столкнулся с огромными штрафами и блокировкой операций, словно «войдя в Цинь без права возврата». Притча Су Дая о деревянном и глиняном идолах — точная аналогия анализа «утопленных затрат» и «издержек выхода»: глиняный идол (местное предприятие) укоренён в своей земле, и при неудаче может «вернуться в прах»; деревянный же (пришелец), если его смоет «небесный дождь» (резкая перемена рынка), неведомо куда уплывёт, и ему трудно будет уйти невредимым. Посему мудрость коммерческой войны в том, что перед входом на новый рынок следует, как в итоге поступил Мэнчан-цзюнь, внять совету «внешнего разума», провести всестороннее сценарное моделирование (политические, правовые, культурные риски) и заранее предусмотреть «механизм безопасного выхода». Если же зона риска чрезмерно велика — даже при соблазнительности возможности надлежит решительно остановиться, сохранив горы и зелёные леса, дабы не стать посмешищем в глазах «глиняного идола».