Cuando Tian Wen, el señor de Mengchang, residía en su feudo de Xue, acogió a huéspedes de todos los reinos y a fugitivos culpables, quienes se unieron a él. El señor de Mengchang abandonó sus bienes familiares para tratarlos con generosidad, y por ello los talentos del mundo se le entregaron de corazón. El rey Zhao de Qin, al saber que el señor de Mengchang era virtuoso, envió primero al señor de Jingyang a Qi como rehén, para así solicitar que el señor de Mengchang viniera a Qin a entrevistarse. El señor de Mengchang se disponía a partir hacia Qin, pero sus huéspedes, que no deseaban que fuera, lo disuadieron uno tras otro; sin embargo, él no les hizo caso. En ese momento, Su Dai se presentó para aconsejarle, diciendo: "Esta mañana, al venir de afuera, vi a un muñeco de madera conversando con un muñeco de barro. El muñeco de madera dijo: 'Si llueve, tú te destruirás.' El muñeco de barro respondió: 'Yo nací del barro, y al destruirme regreso al barro. Pero si llueve, a ti te arrastrará la corriente, y no sabré a dónde irás a parar.' El reino de Qin de hoy es un país feroz como tigre o lobo, y usted desea ir allí. Si parte y no puede regresar, ¿no se convertirá en objeto de burla para el muñeco de barro?" Al oír esto, el señor de Mengchang desistió de su intención de ir a Qin.
💡 商战启示录
La detención de Meng Changjun ante la parábola de Su Dai constituye, en verdad, un clásico ejercicio de evaluación de riesgos y corrección de rumbo en la toma de decisiones. En la guerra comercial moderna, esta lección advierte a los empresarios que, ante oportunidades de expansión de alto atractivo y elevado rendimiento, deben recelar de los "territorios de tigres y lobos", es decir, aquellos mercados o socios que aparentan gran fortaleza pero cuyas reglas son oscuras y cuyos riesgos resultan incontrolables. A modo de ejemplo, en 2018, un gigante tecnológico chino, al incursionar en el mercado indio por desestimar las barreras políticas locales y los riesgos regulatorios, sufrió multas cuantiosas y vio obstaculizado su negocio, cual si hubiese "entrado en Qin sin poder regresar". La alegoría de las marionetas de madera y de barro de Su Dai equivale, en el ámbito comercial, al análisis de los "costos hundidos" y los "costos de salida": la figura de barro —la empresa local—, arraigada en su tierra, puede volver al polvo si fracasa; la figura de madera —el forastero—, una vez arrastrada por la "lluvia torrencial" —la turbulencia del mercado—, no sabe hacia dónde derivará ni podrá retirarse incólume. De ahí que la sabiduría en la contienda comercial resida en que, antes de adentrarse en un nuevo mercado, se debe, como finalmente hizo Meng Changjun, escuchar el consejo de "mentes externas", realizar una exhaustiva simulación de escenarios —riesgos políticos, jurídicos y culturales— y prever un "mecanismo de salida segura". Si la exposición al riesgo resulta excesiva, aun cuando la oportunidad sea tentadora, conviene detenerse con resolución, preservar las colinas verdes y evitar convertirse en la burla de las figuras de barro.